中小企业市场营销问题及对策

中小型企业是我国重要的经济基础，也是社会就业的主要渠道，同时还是转变经济发展和技术创新的主要力量，与经济社会的发展全局有重要关联。将中小型企业大力发展起来，将龙头企业带头作用发挥出来，不断推进企业协作分工、专业市场的发展以及品牌的建设。将中小型企业的管理计划以及我国中小型企业管理人才的素质提升计划继续实施，不断引导中小型企业提高自身素质，将其内生的动力增强。将大中企业的核心竞争力提升的同时对中小型企业发展支持，本文主要分析中小型的企业在发展过程中的问题以及解决的对策。

一、中小型的企业在市场营销中出现的问题

1.市场营销的观念落后

现在的市场环境发生了巨大变化，在市场激烈竞争的今天，增加了许多不确定因素，让企业面对市场上面巨大的风险。但是相较于这样的情形，企业营销的观念没有跟上市场环境的变化脚步，很多中小型企业还是遵循传统营销观念。没有将营销和推销之间的差别区分开来，甚至有一些直接将两者画上等号。企业一般会站在自己角度上面去思考问题，没有考虑整个市场的变化，也没有考虑市场上消费者的变化，没有将消费者和市场真正的需求搞清楚，仍然处于产品导向阶段。

2.营销的手段落后

因为企业市场营销的观念非常落后，虽然有一些中小型的企业自己认识到营销的理念对于整个市场的营销重要性，但是在实际营销的过程中还是运用传统营销的理念，所以使企业营销的手段非常落后，一般只是根据自身能力对市场动态的情况进行一定了解，极少从网络或是一些其他专业性非常强的信息机构等去获取企业自身所需市场上面的信息。

3.忽视营销的细节

当企业在营销的工作过程中遇到一些问题时，相关的营销人员和管理人员只是将其注意力集中在推广和营销策略上面，不断对方案进行修改，忽视对营销细节的认真考虑。例如，有一家超市推广榨汁机，超市的营销人员把要推广的榨汁机和蔬菜、水果等放在演示台上面吸引消费者。在开始的时候，消费者反响非常好。但是相关营销的人员非常忙碌，总是忘记将隔夜的蔬菜汁或者是果汁倒掉，使整个演示台散发出发霉的气味，给消费者留下了该榨汁机清洗非常困难的信息，使消费者对于该榨汁机的购买力减少，最终使整个营销方案失败。

4.品牌的形象模糊

企业的品牌是一种无形的资产，建设品牌有利于企业长期发展。忽视品牌的建设或者建立的品牌没有很好的特色是整个中小型的企业面临的常见问题。中小型的企业在对品牌的形象进行塑造的时候，其本身就是不断与消费者进行交流的一个过程，换言之是营销过程。在整个过程里面，企业会把自身定位和价值注入顾客的思想里面，使一种持续和固定认知的强化模式在消费者头脑中形成。可是非常遗憾的情况是，有许多企业只是将其眼光局限在一个时尚的潮流、一次事件或者是某一特定时间段里面非常突出的现象，企业为了能在短时间内获取高利润，将企业销售量最大程度地提高，最终将企业的营销变为一次性买卖，与企业长远发展的要求相背离，对企业成长有非常大的阻碍。与此同时，这也是一种对资源的浪费现象，对企业未来的长远发展非常不利。

二、解决市场营销中问题的对策

1.充分理解营销市场

想要将企业营销工作做好，必须要将营销的实质充分认识清楚，有学者曾经对营销和推销两者之间的区别进行分析：一些推销的工作是需要的，可是营销目的是在于对顾客进行深入的了解和认识，重新对产品和服务进行设计，确保符合顾客需要的产品形成自我销售。事实上理想营销会有准备购买的消费者，接下来需要做的是怎样方便顾客得到该服务和产品，在企业营销的时候，推销的手段就是将产品推销出去，但是营销是建立拉动式销售的过程。因此，充分理解营销市场是中小型的企业在市场营销的过程中非常重要的部分。

2.建立营销的管理模式

将市场上面营销管理体系不断完善还能将中小型企业的市场营销能力增强，企业营销管理体系包括企业日常分配制度和管理制度。现在中小型企业要将其日常管理力度加强，将其管理制度建立并完善，便于企业在日常市场营销的时候能有规定的流程去遵循，将企业市场营销的工作规范好。现在有很多中小型的企业分配制度非常不合理，主要表现在对营销人员的考核，企业通常将考核的重点放在企业产品的销售额上，忽视营销人员的其他方面，这样非常不利于企业对营销人员的培养，也不利于整个企业未来的发展，所以，需要改善企业的分配制度。中小型企业也可以同时把开发的新客户比率、企业的销售业绩以及顾客的满意程度等内容归纳在考核里，将单一考核制度转变为多种项目考核制度，这样可以将销售人员全方面的素质反映出来。除此以外，也可以采取激励的手段对工作非常出色的人员一定奖励。例如，将其工资待遇提高，以此来将员工的工作热情激发出来。与此同时，还要对销售人员职业生涯规划进行一定的指导，将整个企业销售人员的个人发展归纳到企业发展的过程中，使两者能相互促进，共同发展。

3.建立人才机制

中小型企业人才观正确与否非常重要。因为企业受历史和社会等多个方面原因影响，在中小型企业中普遍存在的问题就是技术性的人才非常稀缺，经常将整个企业在经营过程中所遇到的问题归咎于企业缺乏技术性人才，使企业对技术性人才过分依赖，最终使整个企业的人才机制非常不完善，对企业进一步的发展造成阻碍。尽管技术性人才在整个企业的经营管理中非常重要，在技术上面进行创新可以让企业在市场竞争中处于不败的地位。可对很多中小型企业来说，在竞争中脱颖而出的关键是健全的人才机制，将人才分配协调促进整个企业稳定的发展。因此，我们国家的中小型企业需要建立健全的招聘体系。在完善招聘体系的过程中，一定要将企业的发展战略、经营目标以及招聘任务纳入其中，同时将整个工作放在经济社会大环境下进行，即将企业的经营策略和目标与招聘体系联系起来，让企业招聘体系更加有效、灵活、科学，避免盲目招聘，给企业引进越来越多高素质的人才，保障企业未来能健康、稳定发展。

4.运用正确营销的策略

中小型的企业在市场营销过程中需要有合理、科学的营销策略，也就是产品的营销策略一定要确保其正确性。这样企业才可以在激烈的市场竞争中取得胜利。在制定营销策略之前，一定要对市场进行深入地调研，将市场的信息准确获取，并且采纳一些员工的建议，将各个方面综合起来制定营销策略。同时要根据企业自身具体的情况考虑，制定出于企业情况相适合的营销策略，将自身产品优势和特色体现出来。除此以外，一些中小型企业需要将自己产品的科技含量增加，参照其他企业成功的案例，按照自己的实际情况，对技术进行改造，提升产品技术含量。也可以利用网络优势，将网络的营销功能发挥出来。市场在不断变化，中小型企业营销策略也要随之改变，要随着市场的变化对其进行合理的变动与调整。

三、结语

在中小型企业经营过程中，企业市场营销的重要性非常明显，与企业能否可以在市场竞争激烈的今天占据不败地位有着密切关系。因此我国中小型企业一定要针对企业营销策划存在的一些问题进行分析，将企业在市场上面的营销能力不断增强，使企业能取得非常好的经济效益。因为中小型企业对我国的经济发展有非常大的影响，因此我国对于中小型企业的发展非常重视，并且将其列入党十八大的报告里面，不断对中小型企业发展提供支持和鼓励。

作者：罗立波 单位：中国农业银行人力资源部