企业营销管理策略分析

一、某石油化工公司营销策略研究

１．某石油化工公司营销存在的问题

（１）营销理念不够成熟。虽然某石油化工公司市场营ｆ肖工作从上世纪９０年代初就已开始起步，但因石蜡、润滑油是小产品，品种规格多且复杂，市场竞争又十分激烈，没有系统、成熟的营销理念。同时，某石油化工公司ｅｆ组织机构设置中还没有一个部门专门负责市场调査、市场定位及市场推广等工作，对营销人员没有专业性的培训，且公司的整个工作以销售为中心为管理导向，不是以客户和市场为导向的综合管理活动。

（２〉营销体制不够健全。未建立起适应现代营销理念的营销组织结构，在竞争日益激烈的条件下，“条块分割”的营销组织不能有效地形成整体效应；各部门之间缺乏联动性，由于所站的角度不同，以及缺乏沟通，资源之间经常发生扯皮的现象；没有建立起完善的现代营销理念的客户经理制营销队伍；也未对销售经理进行正规、有针对性的培训。

（３）营销运作不够规范。目标市场定位不明晰，使有限的资源不能合理地进行配置，造成资源的浪费和市场的丢失；营销行为存在偏误，常常是被动进行销售，且服务手段落后，使企业形象片面化。

２．某石油化工公司营销策略

（１）建立鼓励创新的高效率营销体制。树立营销管理理念，企业营销管理理念实际上是企业在营销管理过程中秉持的态度，以及根据营销策划而来的一系列营销手段的探索、营销活动的规划和营销员工的管理制度的建立。在石蜡、润滑油产品更新换代比较快的情况下，技术和产品特征的优势变得越来越短暂，要建立生产企业与经销商双方共同发展的营销体制。确保建立相当稳定的经销商群体可以显著提高企业的营销业绩和组织自身的稳定性。

（２）加强以各级经销商为核心的销售管理。对自己的产品和当前市场占有率情况加以认真分析，并对大客户进行全面的再定位，并从区域上充分进行划分，充分引人竞争体系。同时，企业也要重视其他级别经销商的发展培育，以使整合后企业的销量不出现过大的下滑。应发挥销售公司自身的销售主渠道作用，与各级经销商建立高效的沟通体制，同时将生产企业的各项营销措施及时传达＇至各级经销商，从而各环节通力合作，提升自身的营销能力。

（３）加强对各级营销人员的培训、管理，提升员工营销能为和素质。营销队伍素质的优劣，直接关系企业营销效果和长远战略的实现。营销人员素质差可能直接导致企业的自身销售系统及客户系统失控、财务风险加大。对员工进行相应培训是提升其营销能力的重要途径。公司应挑选经验丰富的营销人员对员工特别是新员工进行营销实际经验的传日寸要？！胃？校、人员对Ｓ工进授课，提升营销人员的营销知识、方法理论层次。

（４）树立品牌营销的理念。品牌营销就是企业通过利用顾客的品牌需求，创造品牌价值，从而形成品牌效益的营销策略。实际上二品牌营销就是把企业的形象，以及知名度和良好的信誉等展示给用户，从而在用户心目中形成对企业产品或服务的品牌形象。石蜡、润滑油的产品策略最主要之一的是品牌策略。因此，某石油化工公司公司应坚持名牌战略，以品牌制胜，，重点推广自身品牌的石蜡、特种蜡，在自身所具有的品牌优势的基础上进一步推进品牌战略的实施，成为国内、国际知名的蜡、润滑油产品品牌。

（５）服务营销策略。服务营销指企业通过产品支持服务来强化企业的品牌形象。服务营销以顾客满意为经营的核心理念，重视顾客的满意度和忠诚度，通过保有顾客来实现利益。在石蜡、润滑油产品竞争激烈的大环境下，服务正在成为制造差异并获得竞争优势的重要手段。将营销过程中的服务工作多样化，要主动对产品质量进行跟踪，协助客户搞好市场促销和推广，扶持客户开拓周边市场等。

二、结束语

当今的市场充满了竞争，对石化生产企业而言，挑战和机遇共存。用现代营销理念来指导经营、用科学方法来分析预测市场环境、用现代信息技术来提高管理水平是企业长远发展的必由之路，企业想要在市场中占有一席之地就必须具有自己独特的竞争优势，以获得更加长久的发展机会。因此，企业必须在营销策略方面投人一定的精力和时间，利用现代技术手段，使客户、竞争、品牌三要素协调运作，实现整体优化的自动化管理系统，对客户提供个性化服务，这样的营销管理能够使企业营销活动的有效性提高，减少企业资源的利用并保证营销目的达成。

作者：李梅 单位：中石化南阳能源化工有限公司