企业销售信用风险防范与控制

1销售信用风险产生的原因

在激烈的市场竞争中，不存在没有风险的销售。销售信用作为企业的一种信用和促销手段，只有有效把握销售信用产生的原因，才能规避企业经营的风险。因此，不同的企业的销售信用风险产生也不同，但是，总的概括为外部原因（市场环境风险、客户拖欠账款风险）和内部原因（企业自身管理风险）。

1.1信用风险的外部原因

(1)市场环境风险。当前，整个经济处于下行的阶段，不论是欧美发达国家还是中国在内的新兴市场国家，形势都不太好。所以说大环境大气侯不是我们单个企业或者任何个人改变，就信用风险管理来讲，在一个大环境不太好的情况下加强防范风险提高效益势在必行。同时，受市场经济体制不成熟，在市场交易中，履约的行为以实现利益息息相关。当违约成本小于违约收益时，失信的行为就会发生。因此，如何在整个环境中建立起社会化信用体系，完善相关法律法规，优化外部环境势在必行。

(2)客户拖欠账款的风险。在市场竞争日益激烈条件下，客户为了聚拢更多资金，保证资金的周转，除了采用不同手段约束、限制对方或他人，还受恶性竞争影响，管理不到位，拉大债务关系，造成大量拖欠款产生。一是合同纠纷。在对合同中货物质量、数量等方面加大约束，造成分歧产生纠纷，导致货款迟付或拒付。致使在销售活动中，容易出现货物买卖纠纷、货物运输纠纷、保险纠纷、售后服务纠纷等；二是客户经营不善，无力偿还。由于企业产权关系不明确，经营者并不承担相应的责任、缺乏长远的发展战略、成本控制不力及管理机构设置混乱、层次繁多等方面，造成企业间相互拖欠；三是故意占用对方资金。在托收承付方面，钻银行监督不力的空子，卖方强制买方接受不符合约定的商品，买方则不守信用，任意拖欠货款；四是蓄意欺诈。一些信用恶劣的企业利用合同、票据以及预付定金、延期付款等方式进行长期拖欠，最后达到部分或全部占有对方货物、贷款的目的。

1.2信用风险的内部原因

在企业实际经营管理和交易过程中，企业自身的内部管理原因表现为：一是客户信息不全、不真实，不能准确判断客户的信用状况及客户信用的变化情况；二是财务部门与销售部门之间缺少有效的沟通；三是企业内部业务人员与客户勾结，抵不住诱惑，徇私舞弊；四是不能因地制宜判断，做出正确地选择结算方式和结算条件；五是企业内部资金和项目审批不严格，没有合理的监督体系；六是企业缺少科学的信用管理制度。对应收账款监控不严，对拖欠缺乏有效的追讨手段。

2销售信用风险的防范措施

在当今市场竞争日益白热化，企业始终面临着这样的两难困境，即：必须不断扩张信用以扩大市场份额，又必须最大程度地减少坏账以减小成本，提高盈利。解决这个难题的关键是借鉴国内外成熟经验。目前国际上流行的信用风险管理方法—企业信用管理系统（ECMS模式）。ECMS模式运用“过程控制”的管理思想，全面控制交易过程中的每一个关键业务环节，即从签订合同之前的对客户的资信调查，即“事前控制”；同时加强交易额度的科学审批，即“事中控制”；以及对应收帐款的专业化管理，即“事后控制”。

2.1事前的风险评估—科学制定信用标准

“客户即市场，既是企业最大的财富来源，也是风险的主要来源。”因此，企业在决定和客户交易之前,必须对客户的资信水平进行调查与分析，以确定合理的信用标准。首先采用实地调研、工商机关取证等调查手段收集和处理能反映客户信用状况，如客户的基本信息、经营状况、财务状况、偿付能力、信用品质、资本规模、抵押品、资本规模、经济状况等信息；其次，对获取的大量信息去伪存真，去粗存精，保证信息的真实、准确和可靠，并对客户信用管理数据库来进行统一管理；最后，选择适宜的销售信用。依据客户的资信评估数据，选择适宜的结算方式，确定提供给客户多少的销售信用。通过苛刻信用条件，能提高销售安全性，降低坏账率。

2.2做好事中控制—加强内部管理

客户信用状况随时发生变化，在交易过程中会出现企业重组变更，或者发现其他有变卖资产等各种突发危险的情况出现，这个时候应及时把握风险，进行防范控制。

(1)尽快建立健全信用管理制度。信用管理制度的建立涉及到信用政策（包括信用总额度、信用期限、现金折扣与折扣期限）制定、销售信用文件管理制度、客户信用认证制度的完善、应收账款的管理等。

(2)建立销售信用风险责任制，强化审批控制。企业领导直接介入销售信息管理中，建立严格的审批程序，任何销售必须经得法人同意。从销售到收款做到责任明确，分工具体。对销售部门要实行销售与收款一体化，坚持谁负责，谁收款的原则。以确保货款按时收回，避免营私舞弊等情况发生。

(3)实施债权担保，转移信用风险。债权担保是指债务人委托保证人为债权提供信用担保的风险转移方式。债权担保能够保证债务履行，降低信用风险，可以减少和转移信用风险，保证销售的持续增长，还能保障债权实现，促进资金流转。在销售信用中常用的担保形式有定金、保证、抵押、质押和留置等五种。当与陌生客户交易、老客户要求增加交易额、以及客户要求更改交易方式时，通过选择债权担保，确保在原债务人无力偿还时，由担保人负责履行债务或从担保财产变现中优先受偿。

(4)建立销售风险监督机制，强化应收账款监控。企业以赊销形式售出货物之后，要对应收账款的回收实施全程监督控制，制定合理的收账程序。相关部门除了做好售后服务，还要对客户实施有效而规范地跟踪。对已形成的应收账款及时登记，记录详细的原因，并与对方认真核实；对已经达到付款期限的客户，及时保持联系，并通知对方，保证及时收回货款。

(5)培养、引进高素质管理人才，提高风险管控水平。利用现代化管理手段，加强销售信用风险管理。将监督、管理中所获取的信息迅速截取，协助企业了解客户各种信息，根据信息记录分析：可往来户、一般客户、拒绝往来客户等。总的来说，培养高素质人才能合理解决部分销售风险问题。

2.3事后风险处理—强化事后追讨

一般来说，每个交易的周期结束后，应迅速整理客户资信档案，作为下次交易的参考依据。对客户偿还账款过程中出现的状况，进行相应的客户分析、交易信息分析。采用有效补救措施，降低营销信用风险。对于逾期应收帐款的产生，分析拖欠款的原因应当区别对待。善意拖欠，可以通过双方的沟通、协调，双方达成一致的解决方法。故意拖欠，果断采用手段进行追讨。追收欠款的手段为：自讨、委托代理机构、仲裁、诉讼、申请破产追讨等。对于呆坏账，要按照我国有关规定,依法处理。总之，销售信用风险无处不在。产生企业销售信用风险的原因既有外部原因，也有内部原因。合理有效地防范与控制销售信用风险，既能减少信用风险带来的损失，又能使企业在激励的市场竞争中达到销售额的稳步增长。

作者：崔师宏 单位：新疆维吾尔自治区有色地质勘查局706队