市场营销案例教学研究

一、目前市场营销案例教学中存在的问题

(一)案例选取方面的问题

1．国外案例多，本土案例少

目前的市场营销案例教学存在一种倾向，就是某些教师特别喜欢选用国外企业特别是跨国公司作为教学案例，动辄就是可口可乐、三星、苹果、奔驰等，似乎不用这些案例就不能说明案例的典型，甚至出现不同的老师在不同的课程中，选用同一个案例来分析不同问题，以致这些案例在学生整个专业学习阶段被不同的老师重复若干遍。老师之所以喜欢“舍近求远”，一方面当然是由于这些案例的素材比较容易获取，几乎每一本营销管理类案例教材上都能找到，教师无需费时费力亲自去采编，另一方面也由于学生对这些公司的产品比较关注，或有过消费体验，在案例分析时不至于无话可说。我们并不否认这些案例的分析价值，但同时也应看到，每一个案例都有它特定的形成背景与适应环境，这些案例基本都形成于发达的市场经济国家，他们的发展都打上了这些国家的政治、经济、法律以及文化环境的烙印，而他国学生在分析时更容易站在自身成长环境的视角，容易产生“自我参照标准”的认识障碍，导致分析不全面、不深刻。另外，这些公司基本都属于学生仰慕的对象，与大部分学生的职业生活都比较遥远，在它们既定的成功光环下，学生更容易为这些公司的成功去寻找合理的解释，而忘却了从案例本身去探究问题的内在联系，从而使案例分析变成对既定事实的结论解释或经验总结，从而偏离案例分析的初衷。实际上，随着近些年我国市场经济的快速发展，我国在各个领域都涌现出一批规模大、竞争力强，管理完善的优秀企业，比如联想电脑、万科地产、青岛啤酒、格力空调、华为通讯、苏宁电器等等，他们在市场开拓、产品创新、品牌塑造、企业管理等方面都是很好的典型，非常值得我们去总结和探讨，完全可用来充当我们的教学案例。

2．大企业案例多，中小企业案例少

教师在案例教学中的另外一种倾向就是喜欢用大公司案例，如沃尔玛、麦当劳、娃哈哈、海尔等，有时即使很简单的内容分析，也喜欢用很大的公司来佐证。究其原因，一方面同样因为大企业的案例比较好找，现成的素材比较多，另外一方面，也因为这类案例的相关研究比较多，观点比较成熟，结论相对明确，教师更容易掌控和把握。而中小企业的案例素材由于社会关注较少，现成的资料不多，需要教师亲自去搜寻和进行问题设计，这显然不是一件轻松的事。但对于学生来说，企业越大，往往看待问题的角度就越宏观，就越难提出有创新的看法和实用的解决对策，容易陷入泛泛而谈。而且从企业总数来看，大企业也只是经济社会中金字塔尖的很小一部分，大量的中小企业才是组成社会经济的基础细胞，这些中小企业在发展壮大的过程中，面临很多诸如市场定位、渠道拓展、竞争模式等方面的问题，这些问题对于学生来说针对性非常强，具有较强的分析价值，而且大部分学生毕业后将进入中小企业从事基层工作，这种探讨将让学生提前熟悉中小企业的实际业务工作。

3．过时案例多，新鲜案例少

在案例分析中，部分教师基于部分案例的熟悉，多年下来总是沿用相同的案例来组织教学，很少对案例进行更新。尽管过去的某些案例仍然典型，但实际上，学生对新鲜案例的兴趣远大于过往的案例，新鲜案例反映的是正在变化的环境和企业竞争，很多事情都没有形成定论，因此学生没有先入为主的思维局限，想象空间更大。另外更为重要的是，由于市场环境的变化，某些产生于特定背景下的案例已经不太符合今天的实际，某些过去来看比较成功的案例今天有可能成了失败的典型，如果我们仍然用它来说明今天的教学内容，显然难以令人信服。

(二)教师课堂组织方面的问题

1．课前缺乏有效分组，学生发言较随意

要提高学生在案例教学中的参与性，就必须对学生进行提前分组，让每位学生归属于特定团队，激发学生的团队精神和参与性。当学生归属于一个较大的群体时，每当面临课堂互动的要求，潜意识地会认为有比自己优秀的人来出面回答，用不着自己的主动，例如在课堂提问中，回答问题的总是几个学习成绩比较优秀的老面孔，其他同学都成了旁观者和听众。但分组后，学生会面临具体的任务分工，在压力的驱动下不得不行动起来，以共同完成小组任务。在实际案例教学中，很多教师并没有对全班进行分组，依然采用学生自由回答的大众化方式，如果班级总体比较活跃，也许课堂还比较热烈，但如果班级总体比较沉闷，这种方式就变成了少数几位同学的表演，失去了案例教学的整体意义。另外，这种自由回答的方式也不利于学生团队精神的培养，而团队精神和合作意识恰恰是企业非常看重的职业素质。

2．案例没有提前分发，学生讨论不深入

企业的决策是一个严谨的过程，往往需要经过细致的调查和集体协商，很少有经过短暂的思考就匆忙做出决策。案例是企业决策的模拟，案例教学中也要让学生有一个准备的过程，给学生以时间进行调查分析和讨论，这就需要教师提前将案例分发给学生，让学生充分了解案例的相关环境因素，形成成熟的观点和解决方案。但现实教学中，有些老师觉得这样过于麻烦，或由于自身案例教学能力的局限，担心难以解答学生提出的某些疑难问题，所以依然采用当场讲解案例，学生当场集体回答的方式，显然，由于思考的仓促，学生很难深刻把握案例，很多认识都比较空泛，难以抓住问题的要害，提出的解决方案往往也偏宏观，指导性不强，实际效果不佳。

二、提高市场营销案例教学实效的方法思考

(一)精心选编案例，提高案例的适用性

案例教学是为特定的教学目标服务的，所以案例的选编首先要考虑教学目标的需要，要有利于促进学生对教学内容的掌握，有利于培养学生的分析能力和实践能力。其次，案例的选编要尽量采用本土化或者本地化的案例，本地化的好处是克服文化差异性，这种差异性的存在最主要表现在教授和学习中的理解难度，案例无法吃透。导致案例分析效果不尽人意。第三，要多采用中小企业的案例，提高案例与学生日后工作岗位的契合度。第四要尽量采编时代性强的案例，如王老吉和加多宝的竞争案例、美的集团的品牌延伸案例、娃哈哈公司的渠道管理案例、格力公司的产品创新案例等等，既具有较强的时代性，也具有较强的典型性。在案例的采编中，教师要克服畏难情绪和麻烦心理，要有敏锐的市场观察意识，注意从平时的电视报道、报纸刊登、网络浏览中发现案例素材，然后结合教学内容和教学目标进行编写和设计，确保案例的典型和实用。

(二)加强课堂组织，提高学生的参与度

为使每一位学生都参与到案例教学中，并都能得到锻炼机会，教师要提前对全班同学进行分组，让每一位同学在小组内承担一定的任务，通过小组成员的共同努力制定出解决方案。分组时首先要根据班级人数确定合适的小组数，小组数不宜过多，太多了就难以保证每组分析的充分性，小组数也不宜太少，太少就意味着每组要有更多的成员，这会导致个别成员的依赖或“搭便车”现象，导致分组流于形式。其次分组要考虑到学生的个人意愿，一般而言，自愿组成的小组之间默契程度更高，能够相互支持和督促，竞争力较强，但完全的自愿也可能造成组与组之间的实力差距，因为成绩较好的同学更愿意结成一组，从竞争的角度来说，这并不公平。所以还需要教师根据最终情况进行适当调整，尽量使各组都有一两位学业比较优秀或能力较强的同学，以更好的带动其他同学的参与。第三，必须明确小组成员的具体职责，每个小组要推选一位组长，管理协调本小组的所有工作，确定每个成员的具体任务，并对组员的完成情况进行考核，真正让每一位同学都参与到案例讨论中。

(三)改变传统观念，适应师生角色的转换

教学活动是一个由教师和学生的教与学构成的行为系统，教师和每一个学生都扮演了不同的角色。但是，教学活动中的角色关系并不是一成不变的，教学方式不同，角色关系也随之变化，在传统教学模式下，教师是课堂的主体，是整个教学活动的中心，学生完全按教师的节奏被动地接受知识，参与课堂的机会不多，以致经常出现“喧闹”课堂或者“沉默”课堂，教学效果不佳。案例教学是一种以学生为中心的教学方式，教学中强调发挥学生的主体作用，教师只充当组织者、协调者和引导者的角色，在教学内容的讲授上，不再面面俱到，在教学时间的分配上，也不再自始至终，只对理论内容及案例背景进行适当的讲解，然后就只做好观察、记录与总结点评，除此之外的时间全部交给学生。教师在案例教学中所扮演的角色应该是:求知的启发者，不能填鸭;是学习的指导者，不能代庖;是进步的激励者，不能打击;是教学的组织者，不能放羊。所以即使他们同样应用这种方法进行教学，往往也不是完整意义上的案例教学，只是讲解一个案例，然后学生自由回答的简单形式，当学生反应不积极或观点较肤浅时，总是不自觉的代替学生进行长篇大论的分析，将自己当成了课堂的主体。

(四)重视案例考评，突出分析的实效性

案例教学的效果既体现于学生对教学内容的掌握程度，也体现于学生能力的实际提高。为掌握学生在案例分析过程中的真实效果，教师要特别重视案例分析结果的考评，制定科学的考评标准和程序，避免案例分析流于形式或空洞无物。考核从两个方面展开:一是对各小组的结果考评，主要考核各小组最终成果(比如解决方案、作品设计)的专业水准、创造性以及展示过程中的沟通表达能力，这一考核主要由教师负责，以把握案例分析的总体状况;另外一方面是对各小组的参与过程的考核，由学生组长负责，主要考核本组成员的参与积极性、团队精神、个人贡献等，以把握每一个成员的参与状况。为保证考核的公平公正，教师要对每一小组的最终参与结果进行总结，对学生的课堂参与情况进行评价，指出精彩与不足之处，给予激励。为提高这一环节的课堂驾驭能力，教师要不断丰富自己的专业知识，提高自己的理论水平和案例教学能力。

作者：李晓亮 单位：湖南涉外经济学院商学院