探究营销管理实训课程的教学方法

一、营销管理沙盘实训课的特点

营销管理沙盘采取团队作战的方式进行，在公司内部、公司之间的竞争与合作中，可以充分体现同学们的团队协作意识、创新意识、理论联系实际能力、沟通能力等多方面能力的培养。

1.变被动学习为主动学习，变填鸭式学习为创造性学习。沙盘实训课不同于理论教学中填鸭式的讲解，而是放手让学生去进行经营，采取四年经营见分晓的方法，并会根据最终的指标排名对学生进行奖惩。强烈的竞争意识使得学生要真正地各司其职，为公司的收益而战，不仅仅是为了最终的排名，更是真正地想将自己的第一家企业运作成功。这种竞争意识也使得学生意识到理论的重要性，从而推动他们主动地去寻求知识，将理论转化为指导自己实践的工具，学习积极性空前高涨。

2.注重理论联系实践。沙盘实训课重在培养学生的实战能力，整个训练过程没有一成不变的问题或标准答案。为了完成战略目标，学生需要借助所掌握的理论知识，独立做出各种经营决策，最终帮助企业脱颖而出。通过不断的分析与决策，结合教师的适时点评，学生可以有效地理解如何将所学理论应用于日常的经营运作中，提高学生分析问题与解决问题的能力，补齐木桶短板，修补木桶缝隙。

二、营销管理沙盘实训课的要求

沙盘实训课不同于一般的理论课或实验课，它在学习的硬件环境、学生的实验有效性、老师的课堂控制力等方面都提出了一定的要求。

1.对硬件环境的要求。为了方便公司内部的讨论与公司之间的合作，沙盘实训课的教室布置成一个开放的环境，一般有6张能容纳5～7人的桌子，可供30～42人同时使用，沙盘台面放在桌子上，教具如货币、渠道、人员等可以方便地布置在台面上，使学生直观地了解公司经营状况。实验室中应配备投影仪、打印机、至少7台计算机，共同组成一个局域网环境。学生席上的电脑方便学生在经营过程中进行计算、预测、输入相关信息，教师席上的电脑方便控制整个实验进程及课后点评，利用配套的分析工具软件支持整个活动的数据录入、经营分析及成绩评定。

2.对学生的要求。沙盘实训课是将战略管理、营销管理、人力资源管理等多学科理论的一个综合应用，这门课的授课对象一般应是本科高年级的学生或是有工作经验的学生，并要求学生有较强的参与意识、竞合意识、团队协作意识等，只有这样才能使其更好地理解真实的市场环境及企业运作管理，提升个人综合素质。

3.对授课教师的要求。营销管理沙盘实训课融多门学科知识为一体的特点，要求授课教师具备战略管理、市场营销、财务管理和人力资源管理等多学科知识素养，并能够恰到好处地将其融入实训课程，使学生知其然还知其所以然，真正悟到公司经营的真谛。此外，要求老师掌控整个课堂局面的能力较强，在公司经营红火的时候要求学生有居安思危的意识，在公司经营困难的时候鼓励学生知耻而后勇，充分调动学生的上课积极性。

三、营销管理沙盘实训课的教学创新

授课老师需要根据营销管理沙盘实训课的教学特点和实验要求，在教学方法上做出一些创新。

1.集中实训方式：公司经营是一个连续的过程，做出公司决策、填制相关报表都需要较长的时间，为了避免经营思路的打断，学习兴趣的消退，决策的不必要回想，甚至是各种数据的丢失，上课方式一般采取集中实训和小班教学，如可以安排在周末连续上课，上课人数不超过42人，以保证整个公司经营思路顺畅，课堂实验效果良好。

2.授课内容的顺序：为了达到“惊醒中学习”的效果，可将理论讲解安排在第一年经营结束后。通常第一年经营结束，能够盈利的公司微乎其微，在同学们兴致盎然后看到经营的亏损可能会更触目惊心，也会有很多的困惑。这时候老师将战略管理、营销管理、市场调查等理论适时地讲解，学生会有一种醍醐灌顶的感觉，在解惑的同时也更能触动学生理解理论的重要性。

3.考核模式的改变。沙盘实训课的主要目的是提高学生的实际操作能力，课程的考试可由四部分组成：考勤（20%）、课堂表现（20%）、公司排名（30%）、论文撰写（30%）。实训课采取团队作战的方式，其考勤有一些和理论课不同的地方，就是要求公司如果一人缺席，那么整个公司成员的考勤全部扣分，这样做一方面是加强约束力，更重要的是借以考查公司的团队凝聚力。课堂表现既要考查学生各司其职的能力，又要考查团队合作能力及公司之间的竞合能力。公司的排名是各个团队努力经营的结果，反映了同学们将理论应用于实践的能力。

作者：念延辉 单位：郑州大学