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市场营销管理的禁忌及策略

2021-4-10 | 营销管理论文

一、市场营销管理的禁忌

1.客户管理随意性

一粒麦子对于不同的人来说,它有三种命运:作为一名普通消费者,可以磨成面,当作食品,这是麦子的自身价值;作为农民,麦子可以作为种子播种,结出一穗丰硕的果实,麦子的价值得到提升;作为仓库管理员,由于保管不善,麦子出现霉烂变质,只好当作废物处理,就没有了价值。同样,如果市场营销管理对客户管理出现随意性或者不重视,那么客户的价值就可能失去。因为,如果不对客户进行有效的管理,企业既就无法调动客户的使用本公司产品的热情,客户就会出现对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款居高不下等情况,这些是企业对客户管理不当、管理随意性的结果,这也是市场营销管理必须注意的。

2.业绩评价激励不够

合理、科学的评价制度是提高营销人员积极性和主动性的基础。然而,有些企业对营销人员的业绩没有量化考核,或者考核比较随意,如对销售额、回款额、应收款、利润额和客户数量等没有进行量化,对订单数、新客户数、销售费用等考核不够严格,没有出台有效的激励措施,刺激营销人员提业绩、增效益的创造性,以致营销人员积极性不高。

二、规避市场营销管理禁忌的对策和措施

实践证明,如果没有良好的市场营销管理措施,企业是不可能搞好市场营销工作的。因此,一个企业要加强市场营销管理,抓好产品销售工作,就必须建立完善市场销售管理体系,来规避市场营销管理中出现的问题。

1.制定市场营销管理战略和计划

战略和计划是市场营销管理的核心。没有战略就没有目标,没有计划工作就会无序。一个企业必须根据宏观形势、行业趋势、产业特点和企业实际,制定出适合自身企业发展的营销战略,来指导不同阶段、不同时期的市场营销工作。如在企业的发展初期,营销战略是开拓新市场、新客户,让市场和客户了解认识企业的产品;在企业稳定发展时期,营销战略重点是服务客户、服务市场,只要市场和客户有需求,就必须在第一时间为其提供优质的服务,为其解决问题等等。营销战略目标如此,营销的计划也是这样,只有把市场需求、客户要求和企业生产能力紧紧地结合起来,做到市场需要什么,企业生产什么;市场需要多少,企业生产多少,这样的企业才会在激烈的市场竞争取得先机。

2.加强营销人员过程管理

要建立营销人员管理制度,督促营销人员围绕市场营销这个核心工作,根据企业的月销售计划、销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、客户分析报告、市场巡视工作报告、市场登记处报告等开展销售工作,并对营销人员在时间、地点、客户等进行有效的管理和管控。还可以建立营销人员报告制度,外出的营销人员定期向主管领导报告工作进展情况,以便掌握其动向去处。如可以利用GPS卫星定位来确定营销人员的所在处置等,确保营销人员出现在应该出现的区域,提高营销人员的工作效率。

3.建立网络规范客户管理

客户是上帝。加强客户管理建立网络可以起到事半功倍的效果。一是根据资质信用。不同资质信用的客户管理是不一样的,特别是资质高、信用好的客户要定期定人对接,了解其使用产品的情况,要积极主动地为其做好服务,使其成为企业的重点客户。二是根据区域地域。产品的销售受距离、地域限制,要本着占领市场、拓展市场、扩大影响的原则,立足本地,兼顾外围,把客户服务好。三是根据销售规模。用量大的客户是企业重点客户,对其政策必须优惠、服务必须一流,要尽可能地满足大客户的要求;当然小客户也不能放弃,也要根据具体情况进行服务和管理,力争小客户也能为企业创造大效益。

4.强化激励提高营销人员积极性

一是定制度。要建立完善市场营销人员激励机制,明确营销人员该做什么,不该做什么,什么时候干什么事等等,并设定相关激励目标,为营销人员提供努力方向。二是严考核。做到销售业绩好与坏不一样、客户服务优与劣不一样、市场开拓多与少不一样,干的不好的营销人员的薪酬要降低,好的要进行奖励,并按制度进行兑现,确保制度执行到位。三是建通道。建立营销人员的职业成长通道,优秀的营销人员要提拔任用、破格晋升,让营销人员看到自己成长的空间和机会,从而把自己的潜力充分挖掘出来,做好市场营销工作。

作者:谭鑫 单位:湖北大学知行学院

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