第一篇
一、煤炭企业营销系统经营风险管理的重要意义
煤炭企业营销活动是有一定规律的，在营销活动过程中许多风险的出现具有再现性和可逆性。若在企业管理中将企业经营的成功规律和失误失败规律纳入同一系统理论框架中进行研究，就能够揭示两者交互转化的规律，在经营风险发生、发展的过程中必须进行干预，并不断调整，使企业营销活动始终处于"安全、可控"的状态。在实践中，煤炭企业营销系统的财务运行状况对整个企业的经营活动具有前瞻性特征。在经济不景气的大环境中，企业大多数是以发生营销系统的风险为征兆。企业营销风险的出现是一个渐进积累、不断恶化的过程。一些极具敏感性的关键指标会以不同的形式在不同程度活跃反映出来。通过对造成这些指标异变的成因、发展过程的分析研究，就可以进行事前控制，阻断或改变其发展路径，实现化解风险的目的。
二、煤炭企业营销系统经营风险识别与应对原则
(一)科学性原则
科学性是指企业经营风险识别与应对过程所涉及的程序和方法一定要科学、有效。建立的模型、方法和指标体系如果不科学，就不能发出正确的警报信号。企业就不能得出科学的结论，就不能做出利于经营管理决策，造成严重的后果。可见，企业要按其营销系统经营运行的实际情况，选择适合本企业的经营风险管理模式，并不断在实践中加以完善和调整。
(二)系统性原则
风险管理的系统性主要强调两点：一是以目标为中心，始终强调系统的客观效果，强调预警的对象是煤炭企业营销系统的经营风险。二是以整个系统为中心，识别与处置时结合客观实际情况，强调整个系统的最优化。若把企业作为一个总体系统来看待的话，按其业务流程划分，可以分为营销、生产、采购等于系统；根据其经营管理流程划分，可分为收入成本、现金流等于系统。对各子系统预警、控制的目的是确保企业总体系统的最优化。
(三)成本效益权衡原则
在风险管理中，成本和效益的权衡是一定要考虑的限制因素之一，即使用风险管理系统产生的效益应超过(至少等于)在风险处理过程中所耗费的成本。运用选定的模型和方法，对企业营销经营风险状况进行预测和报告，过分要求其结果的准确和完美是不必要的。把握主要问题，及时报警，以争取选择对策、控制企业经营风险的时间才是最重要的。
(四)动态性原则
煤炭企业营销经营风险管理系统对企业经营风险的预测不但具有预测未来的价值，而且要具有分析经营趋势的作用。它要求这一系统一定要把过去与未来连接在一起，在分析过去的基础上把握未来的发展趋势。企业经营风险管理是一种动态的分析过程，必须充分考虑环境因素的制约。如宏观经济环境、公司法人治理结构、信息化程度、观念的变化等因素都可能影响预警系统的有效运行。动态性还体现在经营风险预警管理系统一定要按市场经济的发展、企业风险的变化而不断修正、补充管理内容，确保企业经营风险管理系统的先进性，有效性。
三、煤炭企业营销系统经营风险预警管理的风险构成
(一)经营效率风险
分析企业的经营管理效率，是判定企业能否创造更多利润的一种手段。若企业的生产经营管理效率不高，企业的高利润状态是难以持久的。影响企业经营效率的因素就是企业的经营效率风险。它主要包括影响长期负债、流动负债、销售收入的变化的因素和风险。
(二)盈利能力风险
盈利是企业的核心目的，对影响企业盈利的销售成本、税收政策、银行政策以及煤炭价格的波动等因素的评判会对规避这方面的风险起到重大的作用。
(三)现金流量风险
没有良好的现金流量，即使企业的项目再好，企业的资产价值再高都有可能走入运营困难的境地，甚至出现破产的危险。所以，现金流量风险也是煤炭企业营销系统运转过程中的必然思考的问题。
(四)坏账风险
煤炭企业的销售过程在许多情况下采用赊销的方式。客户由于主观或者客观的原因很有可能发生违约的情况，所以企业的销售过程中时刻面临着坏账的风险。在煤炭销售供不应求的情况下，企业消化坏账的能力也比较强，而如果环境出现不利的变化，煤炭价格急剧下滑，比如在发生的金融危机环境下就面临着这样的问题，坏账风险自然就成为企业发展的大包袱。所以，坏账风险是经营风险中的重要组成部分。坏账风险包括由于合同违约而造成的这种事后客观风险；也包括合同签约之前对企业信息掌握程度的风险，以及对企业清收坏账过程中的人员组织和激励机制的因素。
四、煤炭企业营销系统经营风险的应对策略
(一)从企业运营管理的角度设计风险应对方案
1.优化煤炭生产、存储过程的调度，降低企业仓储的成本，规避不能准时交货的风险。这个对策的目的是降低煤炭存储成本，做到即时销售，节省销售费用，提高物流运输系统的效率2.提高营销系统物流管理水平，为客户及时提高数量、质量准确的煤炭发运服务。这个对策的目的是提高产品销售的效率，减少交货周期，降低客户对数量方面的赔偿风险。3.提高信息收集和处理速度，保障信息传导的畅通。收集宏观环境信息、各个客户的资信情况、最近的经营情况、未来的发展和消费潜力，并按照不同客户的实际情况调整煤炭企业未来的销售策略。这个对策的目的是降低企业经营效率风险，在坏账出现的原始阶段降低坏账风险，提高企业现金流的稳定性。同时，良好的信息传递有利于预测煤炭价格波动风险，进而为企业应对价格波动提供决策基础和依据。
(二)从财务管理方面设计风险应对方案
1.进行成本管理，减少成本浪费。制定长远规划，对业务流程进行重新设计，把管理规范化，做到责任具体到人，提高办事效率，降低管理成本。这种措施的目的是提高盈利能力，降低现金流动性风险。2.要时刻关注市场信息，随时收集和应用这些信息作为进行决策的依据，包括对手和客户的相关信息等；采用主观和客观评价相结合的方法，建立营销风险数据库，评判企业的营销风险程度。这种措施的目的是应对坏账风险方面、现金流风险方面，提高公司的盈利能力。3.监控各个客户的回款质量、建立严格的合同评审制度。此措施的是能够提升销售客户的透明度，保证企业稳定的现金流量，降低客户的坏账风险。4.建立健全人员激励机制，要将清理客户坏账的考核结果作为人员选拔晋升、调配、奖惩与资源分配的重要依据。也可把欠款回收按比率作为收款人员的奖励，激发销售人员清收欠款的积极性。这种措施的目的是提高销售人员回收欠款的积极性，降低企业坏账风险。
作者：章彦有 单位：龙煤鹤岗分公司兴安煤矿
第二篇
一、煤炭企业创新营销模式的必然性
创新营销是企业稳定持续发展的根本保证。我国大力倡导实现国民经济的可持续发展，核心就在于实现企业的可持续发展。煤炭业作为基础产业，在我国国民经济中占据着举足轻重的地位。煤炭企业要实现稳定持续发展，就必须摒弃传统“工业时代”“先污染、后治理”的营销模式，创新实践绿色生产和营销。最后，创新营销是经济全球化的必然产物。经济全球化为我国煤炭企业带来空前机遇的同时，也为企业发展带来了一系列新的考验和挑战。大批外资企业和产品的涌入造成“国际竞争国内化、国内市场国际化”，迫使国内煤炭企业创新营销，以保护自身发展不被激烈的市场竞争所淘汰。
二、煤炭企业营销模式创新与实践探索
1、转变市场观念，树立全新的营销理念
近年来，煤炭市场一改往日供不应求的火爆局面，收稿日期:2013－11－01作者简介:马丽芳(1971—)，女，经济师，现在潞安集团公司调研室工作。煤炭市场相对宽松。在这种形势下，煤炭企业应积极转变市场观念，以市场为导向，树立全新的营销理念。与一般企业不同，煤炭企业的市场公关对象多为有业务联系的单位，市场对煤炭企业的营销情况了解甚少，煤炭企业在生产运营过程中很难打开市场。创新营销模式要求煤炭企业转变市场观念，树立全新的营销理念，随时把握市场动向，善于发现投资机会，牢固树立“客户就是上帝”的思想，积极寻找目标市场和潜在客户，优化客户结构，以满足客户需求作为煤炭生产销售工作的出发点和终极目标，以强大的竞争优势抢得市场先机，从而实现企业自身的长远发展。
2、建立健全营销管理机制，实施绿色营销策略
企业要发展，内部因素是关键。只有对煤炭企业内部营销管理机制进行深度改革和创新，实施绿色营销策略，才能更好地为客户服务，进而实现自身发展。具体来讲，在营销管理机制的创新上，应善于细化分析市场，对每类市场采取区别营销，强调营销管理的专业化、个性化;完善员工绩效考核激励制，提高员工工作积极性;注意企业的动态管理和信息化管理，重视企业信息管理平台的日常维护和系统升级，以提高市场敏感性和及时性。在对现代企业的评价中，人民群众更加注重企业环保效益、社会效益、经济效益的统一。因此，企业在创新营销模式时，应将绿色环保纳入到营销策略中来，以绿色文化为企业营销价值观来指导企业的生产运营和发展。
3、强化质量管理，夯实品牌根基
在很长一段时间里，煤炭市场供不应求，产品质量对市场影响的程度不高;近年来，伴随着煤炭市场环境向宽松化转变之后，客户有了更多选择，产品质量和品牌成为影响产品销售的核心因素。无数实践经验表明，对于企业来讲，提供优质的品牌产品是保证企业在激烈的市场竞争中稳定持续发展的根本保证。煤炭企业应严格控制从产品设计、生产加工、储存装运到销售的每一环节，以保证产品质量。知识经济时代背景下，煤炭企业应更加注重科技研发，充分利用科技手段改善产品质量，提升产品技术含量，增加产品附加值。通过不断改革创新生产制造加工工艺技术，完成煤炭企业设备设施的优化改造，提高企业生产效率。质量和品牌是煤炭企业生存与发展的生命线，未来的煤炭企业在创新营销模式时应始终坚持“两个无论”的经营理念，即:①无论生产作业环境多么恶劣，都要排除万难保证产品质量;②无论原产品质量如何，一切进入市场的商品都务必适销对路。通过严格的质量控制和管理，为企业和产品赢得客户信誉，夯实品牌根基。
4、“三个价格”创新策略
4．1“三个价格”策略之成本最低
所谓成本最低，即煤炭企业在生产运营过程中，通过扩大生产规模，精简优化人力资源，改进施工工艺，外购配煤销售，建设外埠核心消费区配煤中心，压缩运费等方式，从生产、加工、运输、销售各个环节降低成本，提升自身竞争力。
4．2“三个价格”策略之价格差异化
新型的煤炭企业营销方式应该合理采用差异化价格策略。对不同地区、不同客户、不同时段、不同品质的产品价格采取区别定价。始终坚持具体情况具体分析的原则，特殊情况下还可以采用多种定价方式组合配套定价。
4．3“三个价格”策略之品质领先价格
产品的质量是产品长期吸引客户的关键因素，未来的煤炭企业应充分认识到客户的这一内心需求，价格定位始终以质量为基础，俗语中常说的“一分钱一分货”，讲的就是价格与质量必须相匹配的道理。企业在营销中应注重“优质优价”宣传，力争得到客户心灵上的理解和认同，从而实现企业经济效益。
5、多样化营销渠道创新作为实现产品价值的重要一环，营销渠道也是营销活动中不可或缺的重要因素。所谓营销渠道，指的就是企业将产品转送到客户手中的手段和方式。随着社会发展和时代进步，企业的营销渠道呈现出多样化特点。然而，并不是每一种营销渠道都适合煤炭企业。煤炭企业要选择合适的营销渠道，必须充分结合自身生产运营的具体实际，在了解自身营销特点的基础上选择便捷有效的营销渠道。鉴于煤炭体积大、市场多为生产资料市场，客户数量少、购买批量大、交易频繁等特点，一般来讲，煤炭企业通常采用比较经济的直接营销渠道。值得注意的是，由于煤炭属于大宗原料货物，运输渠道的创新在整个渠道创新上起着至关重要的作用。结合现有的技术条件，笔者认为，可以通过加强路矿合作，开设铁路运煤专线，整合南北运力资源，大胆尝试水陆联运等方式解决当前煤炭企业相关产品运输瓶颈难题。
三、结束语
在新时代背景下，转变市场观念，树立全新的营销理念，追求客户肯定与认可，是煤炭企业在日趋激烈的市场竞争中得以生存和发展的基本途径，也是我国煤炭产业做大做强的必由之路。
作者：马丽芳 单位：潞安集团公司
第三篇
一、国有大型煤炭企业营销模式对零售企业绩效的影响
1.大型煤炭企业营销模式对零售企业绩效的直接影响
直接影响主要是指大型煤炭企业与零售企业存在直接合作关系的运营模式下的影响。首先，对零售商获取煤炭资源的影响，在这种直接合作模式下，零售商获取煤炭资源的难易程度较小，即通过年初的洽谈、完善的购销合同，零售企业可以按照预先制定的方案获取煤炭资源，减少了谈判成本，从而可以为零售商的销售等提供支持，提高了企业绩效;其次，对零售商煤炭定价的影响，大型煤炭企业集团与零售商直接合作模式下，煤炭企业集团与零售商之间会通过谈判等方式形成供销价格，如果大型煤炭企业集团实力雄厚，零售商对其影响较小，则在定价谈判中的地位可能难以得到体现，并进而会对零售商的成本造成影响，导致零售商在市场中的竞争力发生改变;再次，对零售商煤炭运输与库存的影响，如果大型煤炭企业有自身的运输通道如专用铁路线路等，则零售商可以更多的享有该地区的铁路、公路、水路运输资源，相反，如果煤炭企业也需要借助这类公共运输渠道，则零售商会面临更为激烈的竞争，导致高峰期运输难、低谷期运输容易但可能形成较大的库存，从而必然会对零售企业绩效产生影响。
2.大型煤炭企业营销模式对零售企业绩效的间接影响
如果大型煤炭企业更多的利用自身的销售渠道进行直销，而零售企业与这种大型煤炭企业处于竞争状态(从其他煤炭企业、国外煤炭市场获取煤炭资源)，则大型煤炭企业的营销模式也会对零售企业绩效产生影响。首先，如果两者之前存在合作关系，大型煤炭企业改变营销模式，改为在某一区域进行直接销售，则零售商获取煤炭资源的难度必然会增大、成本增加，同时目标市场竞争压力将加大，零售商的业绩必然会受到较大的冲击，甚至难以在这一市场生存，因为煤炭企业本身的成本要低于零售企业;其次，如果两者之间不存在合作关系，某一大型煤炭企业打开了零售企业的目标市场，大型煤炭企业的加人会打破现有的供销平衡，区域内部煤炭供给增加，零售商必须采取降价、改善服务提升竞争力等方式才能保持现有的市场份额，从而会对零售商的营销绩效产生影响。
总体来看，无论是哪种营销模式，大型煤炭企业对零售企业的影响主要有3条途径，即通过价格来发生影响，表现为不同的主体利用价格战等方式来获取市场;通过供货数量来发生影响，即通过增加或者减少某一区域的煤炭产品供给量来对市场产生影响，并进而影响市场中的各主体;通过其他方式如市场垄断等产生影响，随着煤炭企业规模的增大，这种市场局部垄断的可能性不断增大。
二、大型煤炭企业营销模式发展背景下零售企业提升绩效管理水平的对策建议
对于零售商而言，必须根据自身煤炭资源的来源渠道，未来市场的发展趋势，以提升经营绩效为目标，不断加强管理，提升自身管理水平。
1.积极利用我国进口煤炭规模不断增大的机遇推动绩效管理水平提升
当前，我国已经成为全球第一大煤炭进口国，2012年我国累计进口煤炭2.9亿吨，比2011年增加了1.076亿吨，同比增长59%。可以预见，未来我国煤炭需求量仍然将会增加，进口煤炭数量仍将保持高位，这就给广大零售商以发展的机会。零售企业可以通过大量采购国外市场中的煤炭，改变单一依靠国内某一个或者某几个煤炭企业的现状，利用国外煤炭价格一般比国内要低的优势，大力拓展自身的业务，从而规避煤炭来源单一隐藏的风险，为企业绩效的提升提供业务支持。
2.利用我国煤炭企业集团重组的机会积极构建完善的绩效管理体系
当前乃至于未来一段时间内，我国大型煤炭企业都将处于兼并重组的战略时期，在这一过程中，零售企业可以根据自身的实力、发展战略与煤炭企业开展合作，提升自身的管理水平。首先，零售企业可以通过参股、引进战略投资者等方式，加强与上游煤炭企业的合作，甚至与上游煤炭企业形成一体化的经销管理模式，从而提升自身的绩效;其次，零售企业可以通过与大型煤炭企业签订战略合作等方式开展合作，针对煤炭企业内部整合、服务外包等需求，零售企业可以积极与上游煤炭企业进行谈判，在两者之间形成稳定的合作关系甚至结成战略同盟，从而避免大型煤炭企业销售模式的变化对零售商带来冲击。
3.强化公司治理推动绩效管理水平的提升
长远来看，零售企业要提升绩效水平，必须不断强化公司治理。首先，要不断完善企业决策机制，提升企业科学管理水平，提升企业管理效率。零售企业要不断完善内部组织机构，规范决策程序，提高内部管理效率;其次，要不断强化企业管理特别是成本管理，努力降低经营成本，提升企业绩效。
作者：赵忠芳 单位：山东省莱芜职业技术学院