2021-4-10 | 营销管理论文
（一）
一、我国企业的市场营销管理与决策的基本现状和存在的问题
1.落后的营销管理模式和先进的营销方式之间的矛盾。现如今很多企业没有建立健全的营销管理模式，营销部门没有自己独特的工作体系，因此逐渐从外引进先进的管理模式和营销方法。但是营销管理模式和营销方式对比而言，营销方法更易于运用到企业的日常经营活动中，企业也更易于吸收这些先进的营销方式，为企业创造更多的经济效益，但是企业传统的营销管理模式无法满足先进营销方式的运营条件。落后的营销管理模式可以说是企业市场营销管理中存在的重要性问题，也是制约企业发展的关键性因素，没有健全而先进的营销管理模式，营销方式的作用也难以发挥出来。
2.营销手段的学习缺乏科学性。企业的发展背景和业务情况都有着一定的区别，片面的引进国内外的先进技术和方式无法促进企业真正的发展，反而在很大程度上会加深企业市场营销管理的难度。在市场竞争日益激烈的环境下，企业迫切的进行管理体制的改革，对先进的管理体制没有明确的认识从而在选择上更加盲目。而在先进营销技术和方法的运用上，没有从企业发展的目标和实际情况出发，简单的运用价格战和广告营销来作为企业主要的营销方式，缺乏科学性。营销手段选择上的盲目性和运用上的不科学性都没有提高企业的市场综合竞争力，反而增加了市场的复杂性，没有带领企业走出激励市场竞争中的困境。
二、市场营销管理与决策信息系统的功能结构
1.市场营销环境的分析。市场营销环境的分析主要包括三个方面：市场营销的宏观环境分析、市场营销的微观环境分析、企业市场竞争力的分析。其一、市场营销宏观环境的分析，这部分主要是分析影响企业发展过程中的机会和威胁的重要因素，而自然环境、经济环境、人文环境、社会环境都会对企业的发展造成一定的影响；其二、市场营销微观环境的分析，这部分则主要是对市场竞争者和消费者进行的分析，市场竞争者就是与同行业的其他企业进行比较，对其各方面信息进行全面的分析，以此对自身的市场计划进行相应调整，同时也是提高竞争力的有效方式，而消费者则是企业研究的主要方向，消费者的购买爱好、购买方式和影响因素都是研究的重要组成部分；其三、企业市场竞争力的分析，企业的市场竞争力是综合性的指标，客观的评判企业在市场中的地位，需要对企业在市场竞争中的优势和劣势进行详细的分析。
2.确定市场细分和目标市场。首先企业必须十分了解自身的产品结构，对产品进行合理的市场细分；其次就是在于对市场的分析，市场的规模和吸引力的不同也可作为市场细分的依据，虽不同的市场进行差异性分析；最后则是在于企业产品分析和市场分析的结合，确定企业的目标市场。确定市场细分和目标市场是市场营销管理的重要环节，也是基础性的工作。
3.产品策略分析。对产品策略的分析主要包括三方面的内容，其一是分析产品的生命周期，企业产品的生命周期包括进入期、成长期、成熟期、衰落期四个部分，而产品营销在四个阶段的特征和市场地位有着一定的差异，分析产品的生命周期则是通过各方面因素来确定产品所处的阶段；其二是产品组合的决策，产品可以通过不同的方式进行组合，例如产品的兼容性、生命周期的优势互补、产品功能的差异互补等，对产品的优化组合是提高产品市场占有率和市场竞争的有效途径；其三则是新产品的开发，产品的更新换代促使企业不断的进行新产品的研究开发工作，新产品的研发需要考虑市场需求和技术来进行现产品研发方向的确立。
4.价格策略分析。价格策略分析主要是对企业产品的定价，其中包括处于成熟期的产品和新开发产品。对成熟期产品的定价首先需要考虑影响产品定价的影响，例如产品的利润、产品的市场占有额、促销方式等，而再需要考虑的就是定价方法的选择，成本、市场需求、市场竞争等都可以作为确定定价的方式。新产品的定价是确定产品引入期的决策，首先要确定的是产品定价的目标，例如是要扩大市场占有额还是产品开发利润，而后跟成熟产品相似的是新产品定价方式的选择。
5.分销渠道策略分析。首先是科学的选择合理的分销渠道，影响分销渠道的因素有很多，市场、产品、企业的发展现状等都会对其有不同程度的影响；其次则是对经销商信息档案的管理，档案信息不仅是企业了解经销商的重要依据，也是影响企业决定的重要因素；最后则经销商的综合评价，进行综合性评价有利于对于经销商的管理和选择。
6.促销策略分析。促销策略分析主要考虑促销方式的选择和广告营销的有效性分析。促销方式的选择比较多样，需要考虑的是产品所处阶段、市场对产品的接受程度、不同促销方式的影响方向等，根据产品的具体情况进行促销方式的选择并且逐渐投入促销资金。广告常是企业市场营销活动的主要方式，也是投入资金比重较大的环节，因此需要对广告的影响力进行综合的分析。
作者：李余梅 李晓利 单位：太原理工大学
（二）
一、我国企业市场营销中存在的问题
1.营销观念狭隘守旧。这种观念问题主要是一直以来我国企业生产中管理所引起的。由于传统的生产和推销观念，使得人们不能及时转变营销观念。企业的大多数员工普遍认为，企业的市场营销和销售是销售部门的工作，与他们无关。企业在生产时，经常忽视市场需求这一环节，企业各个部门无法积极有效的协同作战。有的企业利用其他企业的方案，也会使得销售业绩不佳。许多企业的经营管理理念只是一味的批量生产产品，却没有考虑怎样将产品推销出去，缺乏营销经验。随着社会的不断进步，人们不会片面的信赖宣传效果好的产品，好产品不一定能赚到消费者的钱，同时，如果一些产品的销售没有问题，但没有售出满意的价钱，这不但会对企业的形象造成影响，还会造成资源的浪费。
2.缺乏高素质营销队伍。企业营销的业绩由营销人员的素质与营销技巧决定，关系到企业能否正常运行。然而有些企业却不重视对市场营销人员的技术培训和营销观念的更新，导致企业营销人员素质不高。由于我国企业市场营销理念还处于刚刚形成阶段，对此，在市场经济激烈竞争的环境下，极少企业能够自如运用市场营销策略。而且，一些企业本身存在许多问题，妨碍了企业市场营销的发展，主要由以下几个方面：第一，企业没有专门关于市场营销的策划部门与执行部门。虽然企业有市场营销部门，但由于管理不完善，仍存在着许多问题。第二，企业没有充分体现市场营销的基本理念，领导者没有考虑市场营销给企业造成的影响。第三，企业领导者对市场营销缺乏了解，缺少对市场营销人才的培养，从而造成企业缺乏专业的市场营销人才。第四，在企业经营过程中，从事市场营销的人员没有经过专业的培训，自身素质比较低，缺乏对市场营销专业知识的学习。
3.创新能力不佳。进入21世纪以来，知识经济将逐步取代工业经济成为占主导地位的经济，知识经济是一种创新型经济，它强调创新。在知识经济条件下，创新力决定了企业的竞争力。企业的创新力有多种，营销创新力是核心力量，企业要大力支持营销创新，只有这样做，才能更好的迎接社会主义市场经济的挑战。
4.企业缺少营销策略。在我国众多的企业中，都会进行初步的规划，但是初步的规划只能解决一时的问题，如果不考虑长期的营销措施，企业市场营销就会缺乏远大的战略目标。
二、企业市场营销创新策略
1.树立以产品、服务质量竞争为主，价格竞争为辅的现代营销理念。从国际方面来看，由于全球经济一体化以及信息技术的不断发展，企业的营销环境也发生了变化。由于商品价格已经接近成本且平均化，价格竞争基本到达极限，企业应当把竞争转到非价格的竞争上来，可以通过产品的品种、质量、性能、专利、品牌、包装等各种手段促使顾客购买产品，从而战胜竞争对手。其中最重要的一点是，谁能为客户提供最好的服务，谁就能赢得客户，赢得利益。服务竞争是对传统竞争模式的改革，它是一种非价格的竞争方式，它的核心是为客户提供更好、更有特色或更满足客户需求的产品和服务的一种竞争模式。在21实际，营销策略要以客户为中心，企业需要正确识别客户需求，设计合适的产品、服务和计划，来满足市场需求，它的目的是与客户简历特定价值的倾向关系，达到顾客满意，从而获得利益。
2.尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络。营销网络对商品流通起着重要的作用。随着市场经济的不断发展，企业营销意识不断增强，网络也被赋予了重要的职能。企业的所有人员都应当树立起正确的市场营销理念，服从市场营销，服务于市场营销。企业要以市场为导向，按照市场营销的需求来设立职能部门及分配人员，配置经营资源，决策企业未来的发展方向。要不断壮大客户群体，形成多方位、多层次的营销网络，还要不断开发新的市场营销模式，设立营销网点，增加企业产品的市场占有率。
3.提高企业营销管理的创新能力。科技竞争是现今市场经济竞争的重要一项。企业要利用技术创新，通过采用新技术、新工艺、新材料，积极改进产品设计，开发新产品种类，加快技术改造的进度，汲取先进技术并不断创新。这样，企业的产品才能走在市场的最前端，才能提高企业市场营销管理的创新能力。
三、结语
总而言之，企业市场营销的创新要跟随时代的步伐，遵守战略管理的经营理念，通过市场营销，增强企业在市场竞争中的实力。同时，还要培养一批专业的、高素质的营销人才，为企业的发展创造更好的未来。企业要把目光着眼于未来，建立完善的市场营销系统，积极创新营销手段，做好与全世界企业竞争的准备。
作者：余梦妮 单位：广州大学纺织服装学院
（三）
一、营销的基本知识
对症下药，是治病的基本原则，当然，对一个企业来说也并不列外，如果一个企业在竞争中失利，我们首先要做的，就是要先找一找自己的呃“病根”比如价格大战是在商家中最常用的手段，但这一竞争并不是良好的方法，如果一个企业连自己最基本的弱点都没有找到，就匆匆忙忙实行“降价策略”，不仅不能彻底的解决问题，而且还导致自己的损失，如果，商家再竞争中竞争，消费者就能得到一些好处，得到更多的产品降价，而且物美价廉，所以我们要找一些更好的方法。其次，市场是多层次的，满足不同层次消费者的需要，占领市场，最好的是通过开发高端、中端、低端的产品来取得消费者的需要，不同的价格的产品的材质也是不一样的，以低端产品的价位想得到高端产品，那肯定也是不可能的，应记住“优质优价，地质低价”。
二、营销管理的定义类型
营销管理就是在市场的行为当中，以赚钱为目的，把人员、组织,培训、架构、评考、绩效等众多的要素综合相拟定，优化实施的行为。营销的需求：这个问题涉及到企业的方方面面，企业强调的团队合作，强调的供应链，因此各种方面我们都要考虑到，这样的营销政策才是好的政策，但是在营销中，其余为制定的营销政策，要充分地考虑到营销政策的推广以及影响力，其中主要是企业、经销商、消费者、终端、消费队伍、这五个方面，营销管理要满足一定的企业需求，满足经销商的需求、满足终端的需求、满足消费队伍的需求、满足消费者的需求、这样的营销手段，会使我们的企业创造强大的利润，同时可以持续地发展。
三、营销管理的八大类型
第一类：刺激性营销：对新的产品或者对新的服务不了解和没有需求的情况下，我们要想方设法的=引起消费者的刺激性需求。第二类：扭转型营销：在消费者没有想购买的情况下，我们要转换转换服务，从而扭转局面。第三类：开发性营销：实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。第四类：平衡性营销：在不规则的情况下，我们要想发设法的达到协调同步，从而创造更好地利润。第五类：恢复性营销：回复刚开始不好的原因，使已衰退的需求重新兴起。第六类：维护性营销：饱和需求是指当前的需求在数量和时间上同预期需求已达到一致，但会变化：一是消费者偏好和兴趣的改变；一是同业者之间的竞争，维护需求设法维护现有的销售水平，防止出现下降趋势。第七类：限制性营销：过剩需求是指需求量超过了卖方所能供给或所愿供给的水平，限制需求通常采取提高价格、减少服务项目和供应网点、劝导节约等措施。第八类：抑制性营销：有害需求，消除需求强调产品或服务的有害性，从而抵制这种产品或服务的生产和经营。
四、如何让企业做好营销
（一）改变销售渠道:在销售的过程中，如果销售的不是特别的好，我们可以改变双方的了解和协作，提供良好的服务，如果有些商品技术性强，我们要对销售的技术服务不断的加强，我们要不断地控制价钱，增加我们的利润，直接让我们对生产企业得到更好的服务，并且当售价高于销售给中间商的价格时，使企业能增加这一部分的销售利润
（二）创造新产品的价值：我们要以旧貌换新颜，商家可以根据客户大概能承担的价位，我们要推荐信新的产品，尽量满足客户的要求，这种策略就相当于一种增加新的外延度、创造新的产品、让客户重新的考虑对产品的需求度，从而能创造更好地利润。价格转化到价值是一个企业的战略转变，而非单个战术的变化，因此，以客户需求为中心，以创新为基础的行业策划解决方案式营销是新的趋势
（三）捆绑销售：捆绑销售现在成为了一些大企业常用的武器，并且取得了非常好的效果，这是一种营销的方式，把所有相关的产品结合到一起，并且以最优惠的价格进行营销，这样更会创造更好地利润。
作者：李晓方 单位：南阳理工学院国际教育学院讲师