2021-4-10 | 营销管理论文
（一）
一、供电企业营销管理的定位
1、应当明确的是，电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，供电企业内部需形成生产为营销服务的机制，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。
2、电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则，应当充分利用目前电网改造的有利时机，逐步解决供配电网络的“瓶颈”，满足广大用户的用电需求，运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业的营销目标。
3、基于买方市场的要求建立起新型电力营销理念。未来的电力营销市场是一个买方市场，这是一个不争的事实。供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。
4、进行商业化运营，法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。
5、电网企业在电力营销中，应当设法满足客户的合理期望，才能提高客户的满意度，提高企业竞争力。因此，在了解客户需求的基础上，引导客户合理设定期望，对客户期望进行有效的管理，使企业的产品质量与服务水平和客户期等同或高于客户期望是非常必要的。
二、电力企业营销管理的策略
在新形势下，在国家关于可持续发展策略的引导下，可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略，即：以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需求为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和企业效益的同步提高。策略具体化如下：
1、环保能源的品牌宣传策略
清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视和农村地区对电能需求的增加，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。
2、销售市场的扩张策略
一是营销地域的扩张，随着电力体制改革的深入，必定会要逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边，实行销售市场的扩张策略，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。二是能源市场的扩张，搞好以电代煤，以电代油，以电代气的工作。
3、优质可靠的产品策略
通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。
4、以管理客户期望为抓手的服务策略
电网企业在电力营销服务过程中，必须要按照“掌握需求，控制期望，合理引导，到位服务”的原则，做好整个服务过程。在充分掌握客户的需求和引导客户设置合理的期望后，应当全力满足客户期望，提高客户满意度。首先，在营销供电服务中明确“力所能及”的客户期望。其次，和客户进行充分的沟通交流。沟通交流既能够体现电网企业的责任感，让客户感受到企业的认真态度，又能够及时地了解客户的期望。第三，全力兑现供电服务承诺。第四，供电服务不断创新。通过不断地创新，带给客户超值服务，不断提高客户的满意度。
5、稳妥实用的技术推广策略
积极在营销系统推广新技术，提高营销的自动化水平，以达到减人增效和优质服务的目标。在推广的过程中要积极稳妥，以实用为准则，要充分利用当前成熟的信息化技术，建设和完善营配管理信息系统，做到管理制度化，制度流程化，流程表单化，表单信息化和信息透明化，以新技术的应用带动管理水平的提高。
三、结束语
电力企业目前面临着新的形势，机遇与挑战并存。要想营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力市场，我们只有认清形势，转变观念，强化市场营销管理，充分发挥供电企业优势特长，才能带动和刺激电力消费的增长，取得较好的经济效益和社会效益。
作者：温宇翔 单位：广东电网清远连州供电局
（二）
一、供电企业电力营销管理策略
1、优质的产品服务策略
要提高电力质量，加大投入，促进电力营销，加快电网结构的优化、城网改造和户表的改造，提高供电的可靠性与安全性；积极响应国家的政策和策略，不仅要提高供电的可靠率、电压的合格率，还要提供优质的服务和过硬的技术让客户满意。
2、市场扩张策略
要积极做好市场的预测分析，完善电网的架构建设，创新供电服务的方法，积极扩大电力营销市场。扩张能源市场，挖掘用电潜力和市场，将电能高效、廉价、清洁的优势充分发挥，将居民和工商业用电市场作为主要的目标客户，提高在终端能源市场中电力的消费比例。扩张营销地域，电力销售市场在不断地开放，这将会逐渐打破垄断销售的体制，在日益激烈的同行业竞争下，开拓周边市场、占据市场份额是电力营销的必要任务。
3、绿色环保策略
目前，环境污染日益严重，温室效应的加剧也使人们对环境越来越担忧，而因为电能的高效与环保的优势，国家政策支持电能的发展。电力企业应该以此为契机，进一步开拓能源市场，加大电力环保的宣传力度，在电力形象的设计上应该突出环保的特点，提倡绿色节能的健康生活方式，树立一个良好的良好的公众形象。尤其在乡村地区，加大电能的推广与使用，可以减少木材与煤炭的使用，减少环境污染。
4、推广技术策略
提高工作效率和效益，加强电力营销的自动化，要采用新概念与新技术，建设并改善电力营销体系，在日益现代化的信息技术中，做到科学化的决策，银行化的缴费，集中化的管理和制度化的考核。进一步加快营销管理的现代化进程，加强智能电网的建设力度，加快建设的速度，提升服务质量，降低运营成本。当前在城区的信息系统的建设已经达到了较高的水平，但是在乡村的推广与建设还面临很多难题。
5、塑造形象策略
企业形象体现着企业精神，是企业给公众的总体印象，在企业营销策略中，塑造完美的企业形象至关重要。目前，新兴能源的开发和利用给供电企业造成了一定的竞争压力，电力企业应该利用良好的企业形象开拓市场，并且以服务为宗旨，提高电能的质量，追求优质高效的服务，努力提高客户的满意程度，从而全面提升企业的形象。
6、加强工作人员的管理策略要加强对供电企业内部的改进和管理，同时，还应该向国外的电力企业学习管理模式，以适应在新的形势下管理电力企业服务营销的要求。电力企业的管理重点是基层的工作人员，因为，基层人员的工作态度与方法直接影响的企业的外在形象和客户的满意度，从而影响营销策略的实施与成果。基层供电企业的负责人应经常到基层了解营销的真实情况，抓营销、抓服务，形成一个上下一心、共同管理的良好模式。
二、供电企业电力营销管理的实施方法
1、开拓市场，加大市场份额
（1）利用价格，拓展市场。市场的需求价格是灵活的，具有一定弹性。根据价格可以将用电市场分为价格敏感市场、价格弹性市场和价格刚性市场，其中，扩大营销的目标市场是价格敏感市场。在价格敏感市场中，应该调整现行用电政策，具体针对不同的客户与单位在不同的时间段采取不同的价格。对居民的生活用电实行阶梯电价；对耗能高的工业用户与大型工业用户在达到一定的基数之后采取优惠政策；启用分时用电市场，在不同时间所使用的电价也不相同等等。
（2）市场细分，突破重点。根据市场的需求变化，对客户进行细致的分类，并且分别采用不同的营销策略。要在积极跟进国家的发展策略的同时开拓重点市场。对于城镇的建设新区和工业开发区的建设，应该要及时拓展延伸用电服务设施；电动汽车是符合国家政策的环保型产品，这是供电企业未来发展的一个具有潜力的项目；对于居民消费市场，供电企业应该在家用电器的用电量上开拓市场，推广电力能源。
2、改善营销体制，加大需求预测管理
（1）转变营销理念，提升服务质量。电力企业要转变营销体制，由之前的生产经营型转变为服务经营型，需要加大营销的工作力度，并且设置专业的营销机构，将市场的策划与开发作为重点，以客户为中心，逐步完善营销管理体制。
（2）不断调整能源消费结构，全方位服务。国家为保护环境，必然会推进低碳环保能源的使用，这为电力能源的发展提供了很好的机遇，电力企业应该抓住这一契机，开拓市场，强化服务。并且加大合理用电、节约用电的宣传力度，推广节能环保的新型用电产品，提供更加优质的服务，增强用电的可靠性与安全性，扩大电力消费市场。
3、改善技术，提高工作效率与服务质量
完善技术支持系统主要注意以下几个方面：电网的支撑；提高营销信息自动采集的水平和在线监控的水平；建立一个有效的完善的客户服务计算机管理系统；建立一个需求侧管理支持系统，加大对市场的预测分析工作的强度。
三、总结
供电企业应该积极的响应国家的政策，积极引导用户合理用电、节约用电，这样不仅能满足经济效益，还能保障社会效益。只有这样才能在社会经济快速发展的今天建立一个顺应社会发展并且满足市场需求的电力营销体系。
作者：戴志松 单位：江苏省电力公司泰州供电公司