2021-4-13 | 市场营销论文
1数据库营销日益受到中国企业的青睐
1.1大企业式的数据库营销模式
在中国，很多企业在加强信息化的背景下，也大力运用数据库营销的手段来进行营销。他们把数据库营销建立在对大量的消费数据（尤其是用户数据中的联络信息数据）掌握的基础之上，通过通信传播手段，挖掘潜在客户需求，推广产品服务的营销方式。近年中国很多大型企业及互联网行业的网络公司绝大多数采用数据库营销的方式，比如，中国移动等通信机构、工商银行等大型金融机构、阿里巴巴、百度推广代理商等，都有专门的客户管理系统或呼叫中心，用户数据掌握得比较多，他们比较典型的进行有效的开展数据库营销业务。这种手段能使公司在顾客关系方面、供应商选择方面、开拓市场和保护市场以及产品开发研制方面都能够帮助确立竞争优势，巩固公司核心竞争能力，以占有较大市场份额和获取较高的市场利润。
1.2中小企业式的数据库营销方式
（1）虽然大量的中小企业没有上述列举的大公司的大型数据库系统及呼叫中心，其实数据库营销，有很多形式。中小企业可以根据自身的状况，采取不同手段，如，通过通信传播不同手段，使用电子邮件、短信、电话、信件、QQ群、微博、微信、视频、网上在线调查等等各种方法，建立与客户保持良好性接触的记录与手段，积累客户各种需求，给客户回答各种问题，通过信息技术使客户购买更方便。
（2）对中小企业来说，数据库营销也可以视为一种经营思想，运用得好，它将会是企业发展的“中流砥柱”。因为他往往能与企业的客户关系管理结合起来，并可以通过在线营销的方式将企业开发新客户、维护老客户关系及对老客户的后续营销有机地贯穿并整合在一起，改变企业营销基本价值观及经营观点。
2案例：开发新客户不再难
社会的快速发展，商品经济的繁荣和人们生活水平不断地提高，产品的包装越来越受到人们的重视，与之相关的贴标机行业也得以迅猛发展。专业生产贴标机的XX公司是成立不久的中小型企业，对于创业不久的中小型企业来说，面临着竞争者增多、激烈竞争的市场，企业想要在贴标机市场快速发展中占据着一席之地，首先必须从战略角度来思考企业的成长，建立现代的经营管理理念，其中，他们改变了传统企业市场营销模式与服务模式，虽然该公司不可能建立数据库系统，根据行业特征，采用了互联网、通信等较为简单的数据库营销方式，改变了企业营销的基本价值观。公司开始利用在黄叶数据之上的电话营销、在QQ用户群上的QQ营销，利用传真、电子邮件、QQ、信函、微博、微信、视频、网上在线调查等方式，积累客户信息。
（1）随着客户信息积累增多，以公司内部信息化为基础，建立了公司网页。
在网上进行客户数据收集，开展商务贸易活动，提高信息传递和信息访问的效率，对客户的建议及时更进，对投诉采用很快方式回复等，这些方法的运用加强对信息流、资金流和物流三流整合，即三个步骤：第一是信息流的交互，首先通过客户的需求了解，有针对性的在网上宣传企业产品的技术、质量、性能及价格信息；第二是交易各方通过互联网开展商务谈判，进一步沟通信息；第三是通过网签署购销合同并完成支付结算，进而实现客户信息流、资金流与物流的统一。采用了公司－客户双向沟通的外部努力，和客户识别及客户差别化的内部解析的内外结合形式紧密相连来执行。
（2）他们在利用这些数据在营销过程中也实现了对大客户“一对一”顾客关系管理。
例如，公司通过与大客户TD电子公司交易后，了解到电源产品有大量对贴标机的特殊需求后，公司采用“滴灌式对话法”定期或不定期与主要大客户TD电子接触时，每次收集公司所需信息，及时更新数据库中信息，并对客户信息记录进行跟踪。在研发全自动贴标机的过程中，公司为了调查客户需求与TD电子建立起一种新型的学习关系，即XX公司研发人员到TD电子公司，通过用实地观察法、访问调查法等到现场与TD电子技术员一次次接触而不断增加对客户产品需求的了解。利用调研学习，公司根据客户提出的要求及公司对客户电源产品的了解，如，不同电源产品形状不一样，如何让贴标机具有以不变对万变的功能，生产提供出完全符合电源行业客户特定的要求的贴标机或服务，为公司研制新的适合电源行业的全自动贴标机产品，让客户满意。
（3）对客户进行差异分析。
公司电源类生产商客户有TD电子、GB电子、QG电子等，它们尽管都生产电源产品，但偏向类别不一样，对贴标机产品需求不一样。因此，首先识别了重点客户，在研发使用中多次聆听了他们对公司自动贴标机产品的意见，细心解决这些问题，并了解他们从公司竞争对手那里购买的原因，改进产品。还对不同厂家的需求产品作细小的修改，对不同客户采取他们喜欢的服务方式。经过公司的努力，在公司创业不久就有很多客户要求为产品进行个性化设计，新的客户不断增加。对老客户提供出完全符合电源行业客户特定要求的贴标机或服务，让客户满意。
总之，数据库营销为企业合理分配资源提供了有力的工具，为公司研制新的适合电源行业的全自动贴标机产品起到了一定作用。
作者：艾青益 单位：武汉商贸职业学院经济管理学院