2021-4-13 | 市场营销论文
一、中小企业市场营销中存在的问题
1.实际的市场调研缺乏
缺少新鲜、真实的市场信息，企业的营销决策就缺乏科学性，在执行策略当中当然就无法获取理想的成绩。在实际中，多数中小企业显然并没有意识到市场调研的重要性，通常不会进行系统、专业与深入的市场调研，更不用说派专业人员到市场进行预算调查。所以在市场调研缺乏的前提下，中小企业分析市场营销的环境时，就会将注意力过多地放在微观环境上，而没有考虑到宏观环境也会影响到营销结果。此外，中小企业对微观环境的分析也存在不全面的问题，通常将分析重点放在企业的内部环境、营销的渠道、成本等内容上，容易忽略分析竞争者与社会公众，所以就导致营销决策出现失误的问题。
2.管理能力低下，缺少营销人才
当前我国的大部分中小企业存在管理能力较低、制度不完善、人才缺失、财务管理混乱等通病。同时，部分中小企业也缺乏高层的营销管理，且高层营销的管理人员侧重于营销工作而忽视管理，就导致企业各级部门无法发挥营销的优势，进而影响整个企业的营销职能的充分发挥。因为高层的营销管理直接关系到企业的营销目标，所以缺乏高层营销管理就会导致市场营销找不到方向，出现盲目决策的问题。企业之间的竞争归根结底是人才的竞争，但在中小企业的发展当中，确实存在缺乏营销人才的问题，引进与培养人才的机制缺失使得中小企业的营销发展受到阻碍。5.不能充分利用网络进行营销如今是信息化的时代，网络科技的迅猛发展方便了我们的生产与生活。如果企业能够充分利用互联网的优势如即时性、信息海量、互通性等，企业就不但可以降低营销成本，还有利于市场的开拓。由于自身发展条件的限制，少数中小企业营销活动的开展主要是通过网络营销的手段进行。但多数中小企业还是以传统营销方式为主，并没有重视与认识网络营销，企业的营销发展因此受限。
二、增强中小企业市场营销能力的对策
1.提高对市场营销的认识
很多企业营销工作做不好的原因在于没有充分认识市场营销，不知道营销要做的工作是什么，有时甚至与推销混为一谈，所以要增强市场营销能力，首先要将推销与营销区别开来，提高营销的认识，了解营销的目的与营销的实质。推销属于一种企业营销手段，在销售过程中侧重于“推出去”，营销相对推销而言属于“拉动式”的销售模式，其真正的目的在于让消费者认识产品，最终形成产品的自我销售，获得利益。营销并不局限于卖出产品，更多的是获得顾客的认同，让顾客自觉地选择该产品。所以在营销当中就要积极引导顾客，改变顾客的认知，让其选择该产品，也就是说，营销的关键在于改变顾客的认知。即最重要的并不是企业生产什么样的产品，而是消费者的需要，这就是营销的实质所在。
2.建立健全营销管理模式
完善的市场营销管理体系可以增强中小企业的市场营销能力。营销管理体系主要包括日常管理的制度与分配制度。中小企业需加强日常的管理，建立完善的管理制度，让日常的市场营销工作流程有章可循，达到规范营销人员工作行为的目的。当前多数中小企业的分配制度存在不合理问题，主要表现在考核营销人员上，通常将考核重点放在销售额上，而忽略营销人员其他方面的考核，这对培养营销人员是极为不利的，同时也不利于企业的发展。因此，这种分配制度亟需改变。中小企业可以同时将销售业绩、开发新客户的比率、客户的满意度、销售额的增长比率等纳入考核内容中，变单一的考核方式为多项目的考核，如此更能全面反映营销人员的素质。此外，还可采取激励机制对表现出色的营销人员进行奖励，如提高工资待遇，以此激发他们的工作热情。同时还应为每一个营销人员的职业生涯规划提供建议与指导，将营销人员个人的发展纳入到整个企业的发展当中，促使两者相互促进、协调发展。
3.运用正确的营销策略
中小企业在进行市场营销中需有科学、合理的营销策略即产品策略必须正确,如此，企业方可在激烈的市场竞争中取胜。在营销策略的制定之前，必须经过深入的市场调研，以获得准确的市场信息，并听取企业员工的建议，综合考虑后再制定营销策略。同时还应从企业自身的具体情况出发，根据自己的优势确定适合企业发展的营销目标，体现自身产品的特色与优势。此外，中小企业还可为自己的产品增加科技含量，借鉴其他企业的优秀案例，根据自身实际出发，通过技术改造，以增加产品的技术含量。还可利用网络的优势，发挥网络营销的功能。当前的市场是不断变化发展的，企业的营销策略不能一成不变，应随时根据市场的动态变化而进行合理的调整与变动。
4.建立人才机制
中小企业的人才观要正确。因为受到社会与历史多种原因的影响，中小企业中普遍存在人才即是技术人才的狭隘观点，故常将企业发展中出现的经营问题归结于技术人才的缺乏，以至于过分依赖技术人才，导致人才机制的缺失或是不完善，阻碍企业的进一步发展。无可否认，技术人才在企业经营管理中的重要性，技术上的创新有可能使企业立于不败之地，但是对于大部分中小企业而言，关键还是要健全才人机制，让其充分协调配合促进企业的稳定发展。所以，中小企业应建立健全一套有效、完善的招聘体系。在招聘体系中，必须纳入企业的经营目标、发展战略、招聘任务等内容，并要将工作置于整个经济社会的环境中进行。也就是将招聘体系的建立与企业的经营策略、目标结合起来，使招聘体系更加科学、灵活、有效，以避免盲目招聘，为企业引进更多优秀的营销人才，促进企业营销的稳定、健康发展。
在中小企业的经营中，市场营销的重要性不言而喻，它直接关系到企业是否能在激烈的市场竞争中取胜。所以，中小企业必须针对营销当中存在的问题进行改正，不断地增强自身的市场营销能力，以促进企业取得更好的效益。
作者：王向娟 单位：山西旅游职业学院