一、保险中的“最大效用理论”
钱不在明天用而被拿到今天用(商业贷款)，钱不在今天用而放到明天用(养老保险)，这些都是钱在时间上的流通。那么，人们为什么要这样“折腾”呢?答案就在于“效用”在做选择。在公理科学中，把决策人这种对于利益和损失的独特看法、感觉、反应或兴趣，称为效用。决策往往受决策领导者主观意识的影响，决策者在决策时要对所处的环境和未来的发展予以展望，对可能产生的利益和损失作出反应。事实上，效用的概念是丹尼尔•伯努利在解释圣彼得堡悖论(丹尼尔的表兄尼古拉•伯努利故意设计出来的一个悖论)时提出的，目的是挑战以金额期望值作为决策的标准。丹尼尔•伯努利就这个悖论在1738年的论文里阐述了两条原理，其中一条就是最大效用原理:“在风险和不确定条件下，个人的决策行为准则是为了获得最大期望效用值，而非最大期望金额值。”
二、保险中的“边际效用递减原理”
经济学中还有一个非常著名的概念叫边际考虑。边际原本是个数学概念，其含义是导数，是一个变量的变化对另一个变量变化的影响程度。而在经济学上，边际的含义是“最后的”或是“新增加的”。边际考虑就是只考虑最后的一个或者新增加的一个所引起的变化，从而判断事情的整体本质。边际考虑是一种只看现在和未来而不管过去的一种思维模式。因为过去了的事情也就过去了，它对人们现在的决策没有影响。这也是大家常常听说的“沉没成本”的概念。不过，为众人所熟知的可能是另一种边际的概念。举一个例子，给一个饥饿的人吃馒头。第一个馒头，雪中送炭，感觉一定极好;第二个呢，感觉也还不错;第三个呢，感觉饱了;第四个呢，好像就有些多了;第五个呢，第六个呢……这就是有名的“边际效用递减”，是丹尼尔•伯努利在1738年的论文里阐述的另一条原理:边际效用递减原理，即一个人对于财富的占有多多益善，效用函数一阶导数大于零;而随着财富的增加，满足程度的增加速度不断下降，效用函数二阶导数小于零。如果边际效用不变，也就是后面一个馒头永远和前一个馒头一样好吃，那会发生什么?我们将永远吃下去，永远吃不饱。边际效用递减可以用来解释保险中的许多事情。假设有一个农场主，他的正常年毛利为1000万元，可是一旦发生自然灾害，其年毛利就会锐减到600万元。发生自然灾害的可能性恰好为50%。如果有一家保险公司找到他，愿意提供保险，保证其年毛利为1000万元，但保费为200万元。你觉得这个农场主会购买这份保险吗?如果从数学上的期望(平均)收益的角度来讲，农场主未必会购买这个保险。因为购买之前和购买之后的期望平均毛利是一样的，都是800万元。但是，如果从效用的角度来讲，结论就未必如此了。对这个农场主来讲，600万元的效用值为60，1000万元的效用值为100，那么800万元的效用值应当是多少?是80吗?错了。应该高于80，否则“边际效用递减”就不成立了。
三、“效用”在保险规划中的实际应用
笔者曾经给朋友们出过一个题目:“退休时，假设有两个养老资产可供你选择，一是价值确定在20万元的保证资产;二是不确定资产，有60%的可能性可以拿到40万的资产，40%的可能性一分钱都没有。你会选择哪一个?”结果有大约2/3的人选择了第二个资产。对于这一拨人，笔者在20万和40万之后各加个零后请这群人再做选择，结果几乎所有人都选择了第一个资产。为什么会这样呢?某种程度上来讲，效用实际上决定了决策者对于风险的态度。高风险一般伴随着高收益。不同的决策者采取不同的态度和抉择。运用心理测定方法，可以测量出决策者对于各种收益和损失的效用值，并画出相应的效用曲线:有些决策者对收益反应迟钝，对损失反应敏感，怕担风险，不求大利，谨慎小心。有些决策者对损失反应迟钝，对获利非常敏感，追求大利，不怕风险，大胆决策。也有一些人属于中间类型，完全以损益率的高低作为选择方案的标准。事实上，从上面的例子可以看出，对同一对象而言，不同的人一定有不同的效用值。而即便是同一个人，在不同的时间、不同的阶段下其效用判断可能也是迥然不同。前面说过，效用是指消费者从消费某种物品中所得到的满足程度。效用理论是消费者行为理论的核心。对这一点，消费者在作保险规划时应该清醒的意识到。在资产的选择上面，应多些关注效用而非金额的大小。笔者也曾经接触过一些高净值客户。他们在做着高风险、高收益的生意，而在选择保险产品的时候，依然孜孜不倦地追求产品的收益率。这恰似一个肚子里已经塞了许多馒头的人仍然渴望下一个馒头。在目前阶段而言，能带给他们最大效用的是保险能够带来的其他功能，如资产安全、杠杆作用、财富传承等等。而这些，有些高净值客户常常忽视。经济学是一门社会科学，研究的对象是人的经济行为。保险从业者要认真研究基本的经济学理论，并应用到实践中去，这将大有裨益。
作者：张婷 单位：上海交通大学