移动通信营销特征阐述

作者：何静 单位：中国移动通信集团河北有限公司沧州分公司

营销观念的现状。移动通信行业的营销理念还是掺杂有较多的推销成分，没有形成系统的营销理念，对消费者的行为学法研究，没有较好的去完善情报信息系统，渠道整合和营销组织整合的环节还比较薄弱，市场规划缺乏战略性的眼光，对促销活动不加以事后分析，也没有形成统一的服务市场。

移动通信的市场营销管理现状。总的来说，我国移动通信的发展呈现出良好的态势，其市场营销渠道涉及到的面比较宽广，同时也向纵深方向发展，比如除了自办的营业厅外，还发展了代办点、专营店、代销商等多种渠道形式，取得了很高的市场知名度。近些年，由于国家的扶持，联通公司很快追上来，与移动公司分半壁江山，移动通信应意识到当前占有的市场不意味着完全占有了市场，还必须开拓发展新市场，完善企业的市场营销管理体系，才能增强市场竞争力。

移动通信营销渠道现状。移动通信的移动渠道主要有自有渠道和社会渠道两种，自有渠道主要是移动企业将产品直接转移给客户，企业自己来组织管理，这样便于及时了解市场，节约成本，控制价格，提供优质的服务，如营业厅、呼叫中心、网上营业厅、大客户经理等。社会渠道主要是通过合作、代理、经销的方式协助移动公司销售产品并获得相应的报酬，社会渠道的销售方式往往为移动企业提供高于自营销售所得的利润。但两种销售渠道都存在一定的问题，由于代理商的增多，自有营业厅更注重向形象、服务窗口转型，使得销售功能弱化；新建立的网络营销方式没有长远的规划和部署，网络营销的推广和宣传还不够；电话营销的宣传也不够，广大客户还不能广泛接受电话购买产品。营销人员的素质已不能满足客户的需求，一些基层的公司员工专业素质和服务水平都不高，不能为高端客户和企业客户提供相应的服务，企业对一线营销人员的薪酬待遇不够好，使得员工流动大。另外，对社会渠道的管理和评价投入过少，导致社会渠道出现违规、窜货等现象发生，社会渠道的合作忠诚度需要进一步提高。

转变观念，实行全员营销的策略。移动通信业要转变以往的推销色彩，将营销纳入战略阶段，树立市场营销为核心的理念，使全体员工都参与进来，形成整体性的营销主体，建立整体性的营销手段。把产品开发、技术改造、生产管理、资本运营等工作都统一到市场上来，其中市场营销部门是中心，其他环节都为市场营销部门提供服务和帮助。另外，全员营销必须提高员工的整体素质，员工要不断加强学习和培训，熟知精通自己分管的业务，全面了解整个移动通信的整个业务，同时还要加强技术支持，提高服务水平和技术层次。通过综合协调各种形式来加强传播，使不通途径传递的产品信息一致，从而有效了解客户的需求。

合理利用价格手段。商界在一定情况下惯用价格大战来作为营销手段，但如果过分利用或滥用价格手段会导致恶性循环。但价格大战在一定程度上能起到优胜劣汰的作用，促使市场重新配置资源，从而加强企业抵抗风险的能力，因此，移动企业要根据实际情况，有针对性的进行价格营销，但价格一定有个限度，不能一降再降，造成顾客一味的等待心理，在一定程度上影响了企业形象，造成不好的反映。

差异化的营销策略。移动通信企业要加强对客户的了解，深入分析客户的需求，根据不同客户的不同需求采取差异化的营销办法来满足客户的需求，这是基于客户的需求而实行的营销策略。移动通信企业有实行差异化营销的优势，首先其先进的网络为准确分析消费者的需求提供了技术保证，移动通信企业充分利用这些信息就能了解到客户的潜在需求，有利于制定有针对性的营销方案。除了利用自身和社会渠道进行营销推广外，更重要的是要创新产品，实行差别话营销和服务，提高顾客的满意度。比如根据客户群体不同的特点和需求来提供服务，或者根据年龄层次的不同来实行差异化服务，这是运营商最好的选择，还可以根据付费方式或选择的业务功能的不同进行差异化营销。

提高服务水平和技术，推进产品营销。服务水平和质量是对企业开展市场营销活动有重要的意义，移动通信行业是一个技术和服务为一体的企业，服务质量的好坏是通信企业成败的关键。首先要加强控制服务质量，建立健全监督考核制度，有效监督服务部门的工作，只有顾客满意了才能使企业树立良好的形象。其次，要通过技术创新进一步提高服务质量，同时，还要使服务市场统一协调，尽量使不同地区的客户享受相同的服务，这需要移动通信企业建立一个统一规范的市场，打破不同地区的限制，从而提高消费者的满意度。

总之，当前的通信市场处于百家争鸣时期，市场竞争异常激烈，移动通信企业要继续引领通信企业的发展，必须采取措施改变营销策略，不断创新产品和营销模式，提高服务质量，保证营销渠道的顺畅，才能很好的满足客户需求，取得竞争优势。