农业水利项目投标措施

本文作者：胡云飞 单位：安徽水安建设集团股份有限公司

1分析招标方的定标准则及项目状况

在接到招标文件的时候，就要对招标文件进行可行性研究，包括投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等，然后判断能否进行投标。继而要对招标方进行全面的了解，分析参考招标单位的实力、项目定位、资信情况、履约态度、支付能力、工程目的、对实施的工程需求的迫切程度，认真研究招标说明，如招标说明、投标有效期、质量、技术要求、招标范围、工期、工程的技术规模和对材料性能、工人水平的要求、施工现场基本条件、工程项目资金来源、工程价款的支付情况、废标规定等。因为投标成功与否、标书的着重方向都要依据招标单选定标准，所以要分析招标单位的项目需求和定标准则，来判断投标文件是以价位还是质量、信誉、技术、服务、工期进度等内容有的放矢地进行应对。还要考虑到除本项目外，招标方是否可合作的后续大项目，是否在做整体项目的市场预调查。面对这样的情况，可采取先亏后盈策略，长远考虑通过降低价格扩大工程来源，从而降低固定成本在各个工程上的返销比例，最终既能降低工程成本，又能降低新投标工程的承包价格。对大型分期建设工程，在第一期工程投标时，可将部分间接费分摊到后面几期，以少利润来争取中标，从而通过第一次合作的信誉，夺得后期的工程项目。另外，针对工程量较大、具有一定投标意义的项目，可研究设计图纸、施工方案、改进技术等专业化的技能，以降低造价或缩短工期作为投标亮点。一般项目或短期突击、工程简单、工程量大的项目可低价竞争，若施工地点环境较差、技术难度较高、竞争对手较少等特殊性项目应适当提升价位。如在招标文件中发现有不明之处可据此索赔，应依据经验低报价高索赔以退为进拿到项目，然后寻找索赔机会。

2针对竞争对手攻守结合

在接到招标说明后，除了详细研究招标内容与招标方外，还要进行市场调查，了解市场原材料价位与供需情况，劳务市场雇佣人员工资，设备市场租赁或购买机械、工具的价位，行业的基本利润，金融市场的各项情况，坚决不能闭门造车。同时还要了解同参与竞争的对手实力、技术力量、主攻强项、项目负责人素质、目前经营现状对手企业的历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力、以往投标报价的价格情况和经常采用的投标策略等，做到知己知彼、百战不殆。根据扬长避短、有备而来的策略，增加中标胜算。与此同时，考虑到同行业的竞争者也在对竞争对手进行调查，所以还要做好反调查战略。主要可采用突然降价法，欲盖弥彰，用假的情报迷惑竞争对手，在临近投标截止日前突然降价，一举得胜。

3结合本承包单位自身情况

投标报价的策略选择、增强报价竞争力、提高利润且顺利中标是企业投标的最终目的，也是施工企业生存与发展的关键。首先要建立基准数据报价资料库，然后根据工程量大小、施工图纸与环境、工期进度、市场行情、技术要求、人员费用等进行上下波动，进行快速最低成本及报价下线预算。然后根据企业自身经营状况和竞争目的、长远利益确定最终报价。如较长时间内，本单位没有在建的工程项目，再不中标难以维持生计，那么即使本工程无利可图，也要低价设防中标，以便维持公司日常运转。如果企业接任务量不足或缺乏竞争优势，通过立足本项目可拓展市场、树立标杆、创造声誉，应采取薄利保本的报价原则，甚至可无利夺标。如果企业施工任务基本满足或在某地区已基本打开局面，可采取获取一般利润水平来报价。如果施工任务饱和，有无此项目均可，在投标中缺少竞争对手或具有无法比拟的优势、技术支撑时，可适当提高报价，从而让招标方有“一分价钱一分货”的感觉。在具体的报价时，可把握不平衡报价法，即在工程项目总投标报价基本确定后，运用调整分支项目报价，达到既不提高总价又不影响中标，还能在结算时提高经济利润的“一箭三雕”策略。在以下情况可采用：（1）对资金回流快或后期工程量增加，可提到单价；资金回流慢或后期项目减少，可降低单价，从而有利资金周转，降低损失。（2）对存在暂定项目的招标，可根据工程是否分标，对肯定做的提高报价，对不一定做的降低报价，以达到平衡报价的效果，而且还给发包商可以长期合作的好感。（3）包干与单价混合的合同，针对包干的项目可报高价，单价可报低价，从视觉上达到报价低的感觉。（4）在议标时，承包商要进行压低报价，要压低工程量小的单价，从而总标价降低较少，给招标方单价大幅度下降的感觉。

4结语

总之，在工程进行投标时，要对招标方、竞争对手、本承包单位三方实力进行对比，分析在整个招标过程中自己的位置，并依据项目情况有的放矢地使用投标策略与技巧。