2021-4-9 | 人身保险论文
作者：王妍 单位：黄河水利职业技术学院
近年来，我国的国民经济持续的快速发展，带来中国人身保险市场的飞速变化，短短十年间，中国人身保险保费收入由2001年的0.14万亿元升至2010年的1.05万亿元，保险业的发展在中国势不可挡。但是，与西方数百年的保险业比较而言，我国无论在保险公司经营管理水平，还是产品营销渠道，或是代理人素质上都存在较大的差异，中国人身保险业务发展仍存在不少问题。观之德国，作为欧洲最大经济体，其人身保险市场经过100多年的发展，逐步形成了完善的市场体系，创造了许多宝贵经验。这些经验对中国人身保险业务的发展具有借鉴意义。
1.人身保险市场发展状况
经济和人口上的优势使德国被看做极具发展潜力的西欧寿险市场，现有寿保险公司100多家，多为上市公司或互助公司。据瑞士再保险公司报告显示，2009年德国人身保险保费收入为1117.7亿美元，列世界人身保险保费收入第6位，同期，中国排名第7。德国保险协会数据显示，德国自身购买商业寿险的家庭占比40%，人均有效保单1.21件。反观中国，2010年中国人身保险保费收入达1528亿美元，已经反超德国。但是，面对供给相对充足的人身保险市场，我国家庭自身人身保险保障水平却相对较低，仅为32.9%，人均有效保单仅为0.44件，差距更大。
2.人身保险产品发展趋势
德国人身保险市场主要险种为两全保险、投资连结保险、普通年金保险以及投资连接型年金保险。过去二十年间，两全保险市场占有率逐渐缩小，由1990年的90%以上下降至现在的20%左右。在此期间，投资连结保险则经历了从逐步发展到渐趋萎缩的过程。市场占有率从30%左右降至5%左右。取而代之的是各种养老保险产品。2010年，德国年金和养老金产品占比达到31%。投资连接型两全保险和年金保险占比为13.9%。团险和失能收入损失保险分别占有市场份额12.5%和6.9%。2004-2010年间，德国商业养老保险得到长足发展，作为德国养老保障计划的第三个支柱，其商业养老保险替代率可达50%以上。德国商业养老保险根据目标客户不同，可分为两类，一类是针对中低收入家庭的养老保险产品。另一种则是基本型养老年仅，目标客户为高收入家庭。自2001年起，德国政府打出各种优惠政策，如对购买商业养老保险者给予补贴或免税，以鼓励人们购买面向中低收入家庭的养老保险产品。受此影响，德国商业养老保险销售得到发展，销售数量达到年3441万件，年复合增长率17.3%。而基本型养老年仅单件数则由2006年30万件增长至2009年的108万件。中国将主要保险产品分为普通寿险、分红寿险投资连结保险、万能险、意外伤害险以及健康险几种。目前，人身保险产品还是占据着大多数保险市场。随着中国保险行业的发展，人身保险产品逐渐由普通寿险向分红型寿险转变。2000年，中国寿险产品保费收入占总收入84%，其中非分红产品为76.46%，分红型产品仅占总收入的7.67%。据中国保险年鉴显示，2009年中国人身保险业务原保费收入为8261.47亿元，其中寿险业务为7457.44亿元，占人身险业务保费收入的90.27%，健康险占比6.95%，意外伤害保险占比13.01%。寿险业务中，分红寿险产品占总人身保险业务收入85%。需要指出，中国商业养老保险一直处于绝对劣势，保费收入较低。
3.人身保险公司规模与投资结构
德国现有人身保险公司100多家，且注重规模发展，所有人身保险公司中，大多数公司均为上市公司。由中国保监会数据可知，中国目前共有人身保险公司61家，但是，市场前七大保险公司则是占据了87%的市场份额，占有绝对主导优势。在投资结构方面，2009年德国人身保险业的投资总额达7074亿欧元，其中，债券、股票与参与股权分别占比87.1%，3.2%和2.4%。监管部门对不同类别的投资资产设有上限，不设最低限制。同所有国家一样，德国人身保险公司投资渠道同样遵从“安全第一，收益第二”的投资原则。但是受金融危机影响，德国人身保险业在股票上的投资份额有所下降。而债券较低的收益率使得德国各人身保险公司普遍没有得到预期利润回报。因此，寻求安全且收益较高的投资方式成为目前德国寿险公司急需解决的问题。在中国，保险投资项目则是集中于银行存款和债券两个项目上。2009年，中国保险资金用于债券投资和银行存款分别占到了总投资的50.2%和31%。而股票含股权投资以及证券投资基金占到了9.8%和6.8%。其他投资占到了2.2%。国内大型基建项目投资最近成为保险资金投资新动向。
4.人身保险营销渠道
德国人身保险营销渠道主要包括保险中介、银行代理以及直销三类。其中，保险中介为主要销售渠道，市场份额约为67%。该渠道主要包括保险代理人、经纪人和包括汽车销售商、旅行社、房产经纪等在内的其他中介。其他两种营销渠道市场份额占有率分别为25%，8%。保险代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范围内代为办理保险业务,并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。保险代理人按性质可分为专职代理人和兼职代理人两种。专职保险代理人必须经过监管部门批准并按规定的法律程序注册登记后方可营业；兼职代理人则在社会上有自己的专有职业，同时利用本职职业之便兼职代理保险公司产品。由于兼职代理人代理方式更为灵活，适应面较广，因此，兼职代理人在德国保险从业人员中占有加大比例，目前约有20万人。这是德国中介销售渠道的一大特色。但是，由于德国对兼职代理人不要求严格的资格认证，所以，代理人质量和诚信度方面存在一定的偏差，因此，对德国大型保险公司来说，专职代理仍然是必不可少的代理渠道，并且占有近50%的代理份额。中国保险公司同样多是采取直销型、银邮兼代型以及个人营销等营销渠道。直销，即通过公司在编外勤人员开展业务，该类渠道业务大致占总业务的20%以上。银邮兼代，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，该类营销渠道业务大致占总业务的25%左右。个人营销则是通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型营销渠道的业务规模贡献度较大，而个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类营销渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道（网络、电话、邮寄等）和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。