2021-4-9 | 银行保险论文
作者：顾宇萍 张舒宜 施张金 单位：中国人寿股份有限公司
近年来，随着寿险公司和银行合作的逐渐深入，银保业务迅速发展，银行保险代理的保费收入也迅速增加，但是，处于发展中的中国银行保险业在产品融合度、竞争方式、合作模式等方面仍然不可避免地存在一些问题。本文将从上海银行保险发展情况出发，联系国际保险发达地区的实践来思考这些问题，并提出建议。
一、寿险公司与银行合作情况及存在的问题
（一）寿险公司与银行合作取得的成效１．银保业务在量上的快速增长银保近几年在规模上快速增长，在三大业务渠道中对寿险的增量贡献度最大，占比已达到５０％以上，即使是在受到较大新政影响的２０１１年，银保的占比仍然高达５４％。２．银保合作的逐步深入银保双方在代理销售保险产品的基础上开展了包括业务推动、产品开发、人员培训等一系列活动，业务范围从简单的代理销售保险产品拓展到网点销售、资源共享、合作开发新产品、融资合作、建立统一的操作平台等等。３．共同防范金融风险银行保险在双方监管部门的监督和指导下，在防范金融风险、建立银保风险的监测和防范体系方面都做了很多努力并取得了显著的成效。
（二）银保合作中存在的问题１．银保合作仍然以比较松散的形式存在银行和保险公司合作过于短期化，随意性很强，银行保险合作的关系还处于初级阶段。２．产品同质而不是互补从目前的实际来看，由于银保客户主要是来源于领退休金、定期转存和购买理财产品的人群，因此为满足客户在收益上的要求，现在各家公司的银保产品基本上都是储蓄替代型产品，且期限较短。一方面，短期产品不具有保险保障功能；另一方面，长期保障型产品相对缺失。银保产品既没有与银行产品形成互补，也没有形成同业之间的差异化竞争。造成的结果是，客户真正的保险保障需求没有得到发掘，产品同质化竞争愈演愈烈。另外，由于不能实现产品差异化竞争，因此各保险公司只能采用拼手续费、业务推动支持等较为低级的竞争手段。这既浪费了资源，不能给公司带来价值，又给有序竞争市场体系的培育带来了难度。３．银保业务整体微利，甚至是无利由于产品不能实现差异化，因此，银行保险的竞争陷入了一种相对无序的状态，手续费十年间增长了一倍，银行保险的盈利模式无法实现。目前，银行保险渠道产品利润率水平大致只相当于个险渠道利润率水平的１０％，甚至更低。缺乏内涵价值的银保业务越来越难以为公司创造效益，这已经成为了限制银行保险市场发展的重要约束。
（三）可能带来的不利影响一方面银保手续费不断高企，另一方面保险公司保持正常运转的运营成本下降空间有限，这样最终会影响到客户利益的正常实现。如果短期的、保障程度低的产品在目前手续费条件下继续大量销售，必然会影响到公司业务价值和总利润的实现。对于不能给公司带来价值的业务，保险公司无论是做出谨慎性的退出决策，还是继续为其进行输血，都会影响到整个寿险行业的做大做强，同时银行业也会丢掉一个原本可以深度挖掘的业务增长点。
二、国际保险发达地区寿险渠道情况、银行业与保险业合作模式及启示
（一）国际保险业发达地区寿险渠道情况
１．渠道方面，国际主要寿险公司大多采取了多元化的渠道战略国际主要寿险公司大多建立了代理人、经纪人、银保、直销等多元化的销售渠道，具体体现在以下两个方面：一是除传统代理人渠道外，积极拓展新的销售渠道。在西方发达国家，美国国际集团、大都会人寿、法国安盛、瑞士苏黎世金融保险集团等大型保险集团均建立了多元化的销售渠道，包括公司自有员工、专属或独立代理人、经纪人或经纪公司、银保、直销（团单销售、职场销售、电销、网销）等。在日本，其寿险公司也一直以代理人为主销售渠道，但随着陌拜难度的增加，代理人渠道覆盖不到的顾客群逐渐增多，因此，日本大型寿险公司纷纷采取了整合传统代理人渠道、积极开拓新渠道的策略，形成了以传统代理人渠道为主，银保渠道、保险代理店、网络销售为辅的多元化格局。二是不同销售渠道与不同产品、不同地域进行多样化组合。由于欧美主要寿险公司的业务遍布全球，各个国家和地区的经济环境、人口社会背景和寿险发展程度均有较大差异，因此这些公司一般会根据当地情况采用不同的渠道策略，为不同客户提供差异化的保险产品。比如法国安盛集团，针对个人客户，其销售渠道是银行代理人、一般类经纪人（Ｇｅｎｅｒａｌ ｂｒｏｋｅｒｓ）和直销渠道，主打产品为大中企业团体产品。美国大都会人寿，在美国本土，其团体产品的销售渠道是公司自有员工，个险和年金的销售渠道是自有员工和第三方代理机构，财险的销售渠道是第三方独立代理人和财险顾问；在国际业务上，大都会也建立了多元化的销售渠道（包括代理人、银保、经纪人、电销和网销等），在发展中国家注重通过代理人渠道向客户销售两全险、意外险、健康险等传统产品，在发达国家和成熟市场则更关注高收入人群，注重为其提供万能险、变额寿险等更为复杂、具有更高投资特征的产品。
２．国际保险业发达地区银保渠道的几个特点一是银行保险的利润率都大大高于其他传统渠道，见表１。二是保险发达亚洲国家的产品以保障型为主，见表２。三是有利的税收政策促进了银行保险的发展。财政优惠有利于银行保险产品的发展。例如，到１９９５年为止，法国的人寿保险产品可以享受几种税收优惠优势，其中包括保费高达２５％的金额可减免税收、八年后可减免资本收益所得税，并在大部分情况下减免遗产税。银行保险公司因此能够借助这些税收优势提供那些长期的储蓄型产品。法国的银行保险市场份额从２００１年的６０％增加到了２００６年的６４％。
（二）境外的银保合作模式对我们的启示
１．以客户需求为中心，寻求长期的合作模式目前，我国银保业务处于发展初期，银行保险的合作往往演变为保险公司间的手续费竞争。如果这种合作不是建立在双赢的基础上，最终会使得银行保险合作难以持续。这里并不是说银行不应该基于利益关系进行合作对象的选择，而是说这种选择应该是基于长期合作关系，除了利益关系考虑外，以下两个因素也是必须重点考虑的：首先，品牌因素，即合作的对象是否与你的品牌匹配，或者有助于你的品牌提升。客户到银行买保险，买的不是保险公司的品牌，而是银行的品牌和信誉，所以如果合作对象的品牌会损害到自身的品牌信誉，手续费再高也是不能考虑的。国外的银行保险合作中对合作对象选择都非常慎重，会进行较长时间的调查研究，寻找最适合自己的对象，但一旦确定了合作对象，又会一心一意从长远发展的角度进行持续的合作。其次，经营理念与文化，合作都有沟通磨合成本。要使这种成本降低到最小，使合作产生双赢而不是相互抵消的作用，就需要找经营理念和文化比较接近的合作对象。这样的合作容易持续。